KOMUNIKASI PEMASARAN INDOSIAR DALAM MENARIK MINAT PARA PEMASANG IKLAN PADA PROGRAM KEAGAMAAN BULAN RAMADHAN

Skripsi Diajukan untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Komunikasi Islam (S. Kom.I)

Oleh :

HENDRI RAHMAN ABDURAHMAN NIM :107051003368

JURUSAN KOMUNIKASI DAN PENYIARAN ISLAM FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN) SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 2011/1432 H KOMUNIKASI PEMASARAN INDOSIAR DALAM MENARIK MINAT PARA PEMASANG IKLAN PADA PROGRAM KEAGAMAAN BULAN RAMADHAN

Skripsi Diajukan untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Komunikasi Islam (S. Kom.I)

Disusun Oleh :

HENDRI RAHMAN NIM : 107051003368

Dibawah Bimbingan

Drs. Cecep Castrawijaya, MA NIP : 19670818 199803 1 002

JURUSAN KOMUNIKASI DAN PENYIARAN ISLAM FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN) SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 2011/1432 H PENGESAHAN PANITIA UJIAN

Skripsi berjudul “KOMUNIKASI PEMASARAN INDOSIAR DALAM MENARIK MINAT PARA PEMASANG IKLAN PADA PROGRAM KEAGAMAAN BULAN RAMADHAN” telah diujikan dalam sidang munaqasyah Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu komunikasi Universitas Islam Negeri (UIN) Syarief Hidayatullah Jakarta pada tanggal 13 Juni 2011. Skripsi ini telah diterima sebagai salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana Ilmu Komunikasi Islam (S.kom I) pada jurusan komunikasi dan Penyiaran Islam.

Jakarta, 13 Juni 2011

Panitia Sidang Munaqasyah

Ketua Merangkap Anggota Sekretaris Merangkap Anggota

Drs. Jumroni, M.Si Umi Musyarrafah, MA

NIP : 196305151992031006 NIP : 197108161997032002

Anggota

Penguji I Penguji II

Dr. Suhaimi, M.Si Drs. Zakaria, M.Ag

NIP: 196709061994031002 NIP: 197208072003121003

Pembimbing

Drs. Cecep Castrawijaya, MA

NIP : 196708181998031002 LEMBAR PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa :

1. Skripsi merupakan hasil karya asli saya yang diajukan untuk memenuhi

salah satu persyaratan memperoleh gelar Strata Satu (S-1) di Universitas

Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.

2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah saya

cantumkan sesuai dengan ketentuan yang berlaku di Universitas Islam

Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.

3. Jika kemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan hasil karya asli saya

atau merupakan hasil jiplakan dari orang lain, maka saya bersedia

menerima sanksi yang berlaku di Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif

Hidayatullah Jakarta.

Jakarta, 06 Juni 2011

Hendri Rahman A

ABSTRAK

Hendri Rahman A 107051003368

KOMUNIKASI PEMASARAN INDOSIAR DALAM MENARIK MINAT PARA PEMASANG IKLAN PADA PROGRAM KEAGAMAAN BULAN RAMADHAN

Hadirnya berbagai macam media, khususnya dalam media elektronik, telah memperkuat peta persaingan diantara media itu sendiri. Satu media dengan media lainnya berlomba-lomaba dalam menarik para pemasang iklan, karena peranan iklan disini sangat besar pengaruhnya dalam menjaga eksistensi dan dalam memperkuat dari segi keuntungan bagi media itu sendiri. Selama pada tahun 2001-2007 Indosiar mengalami Stagnasi dalam pertumbuhan keuntungannya, namun pada tahun 2010 secara mengejutkan mengalami kenaikan keuntungan yang luar biasa. Hal ini tidak terlepas dari perannya komunikasi pemasaran dalam menarik minat para pemasang iklan, khususnya pada program keagamaan bulan Ramadhan. Oleh karena itu, Pembuatan tugas akhir ini bertujuan untuk mengetahui dan memperoleh gambaran tentang kegiatan komunikasi pemasaran di Indosiar dalam menarik minat para pemasang iklan pada program keagamaan bulan Ramadhan 2010. Komunikasi pemasaran merupakan sebuah pendekatan dan metode dalam hal meningkatkan pemasaran Indosiar itu sendiri khususnya dalam hal ini adalah mengenai menarik minat para pemasang iklan pada program acara keagamaan Ramadhan 2010. Metode yang digunakan dalam penulisan ini adalah metode kualitatif deskriptif dan teknik pengumpulan data yang dilakukan adalah dengan cara wawancara terhadap bidang Marketing dan Sales serta mengumpulkan Dokumen yang berkenaan dengan tujuan penelitian. Berdasarkan hasil penelitian, dapat dijelaskan mengenai komunikasi pemasaran Indosiar dalam menarik minat para pemasang iklan pada program keagamaan bulan Ramadhan 2010, yang dilakukan oleh Divisi Marketing dan Sales. Upaya-upaya tersebut adalah dengan mengemas suatu bentuk penawaran dengan mempertimbangkan aspek-aspek, yaitu program paket acara keagamaan pada bulan Ramadhan, jadwal penyiaran, durasi, pukul atau jam tayang, perkiraan segmen penonton, daftar jenis dan rincian harga iklan baik satuan maupun perpaket serta jangkauan siaran yang dimiliki oleh Indosiar, yang kemudian dipasarkan melalui kegiatan-kegiatan komunikasi pemasaran yaitu Penjualan Tatap Muka (Personal Selling) dan Promosi Penjualan (Sales Promotion).

Kata Kunci : Komunikasi Pemasaran, Periklanan dan Program Keagamaan Bulan Ramadhan Indosiar.

i

KATA PENGANTAR

Puji syukur senantiasa penulis panjatkan kehadirat Dzat yang paling agung

Allah SWT., yang dengan Rahman dan Rahim-Nya lah penulis dapat memulai dan menyelesaikan penyusunan dan penulisan skripsi ini. Salawat teriring salam semoga senantiasa terlimpah curahkan kepada junjungan alam baginda Nabi

Muhammad SAW, keluarganya, sahabatnya, serta kita umatnya yang setia sampai hari pembalasan nanti. Amien

Dari lubuk hati yang terdalam, penulis sadar betul bahwa dibalik keberhasilan penulis dalam menyelsaikan penulisan skripsi ini tidak lepas dari bantuan berbagai pihak. Untuk itu, penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada :

1. Bapak Dr. Arief Subhan, M.Ag., sebagai Dekan Fakultas Ilmu Dakwah dan

Ilmu Komunikasi selama penulis menjalani studi.

2. Bapak Drs. Jumroni, MSi, sebagai ketua jurusan Komunikasi Penyiaran Islam

yang mana di tengah-tengah kesibukannya dan kepadatan aktivitas beliau

sehari-hari, telah menyempatkan dan memberikan waktunya kepada penulis

dalam rangka mengarahkan dan membimbing penulis.

3. Bapak Drs. Cecep Castrawijaya, M.A sebagai dosen pembimbing, yang mana

bersedia meluangkan waktunya untuk terus berupaya membimbing dan

mengarahkan dalam penulisan skripsi ini dari awal sampai selesai.

4. Bapak/ Ibu dosen UIN Syarief Hidayatullah Jakarta, khususnya dosen-dosen

Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi. Lebih khusus lagi dosen

Jurusan Komunikasi Penyiaran Islam, yang banyak membimbing,

ii

mengarahkan, serta mendidik penulis dengan sabar selama menjalani studi

dalam kampus ini.

5. Teristimewa kepada Ibunda Hj. Nia Somdaniah dan Ayahanda H. Abdul

Madjid tercinta, dengan segala ketulusan dan keikhlasannya mendidik penulis

supaya terus berusaha menjadi yang lebih baik dari sebelumnya, dengan

mensekolahkan penulis dari mulai Taman kanak-kanak sampai dengan

perguruan tinggi yang sedang ditempuh sekarang ini, mudah-mudahan segala

amal baik kedua orang tua saya diterima dan diridhoi oleh Allah SWT,

6. Kakak-kakaku tersayang : Elis Komariah, SKp. dan Suaminya Roni Agustin,

S.T., Hassanuddin S.Ag dan Isterinya Maemunah, S.Ag, Fathimah, S.Pd dan

Suaminya Sun’ani, S.H.,S.Pd.I Dewi Nurhayati, S.Sos.I dan Suaminya Ade

Saepudin S.Hum, Acep Ridwanulloh, S.T, serta adik-adikku tersayang Reni

Nurul Aeni, Muhammad Natsir. Dengan penuh ketulusan serta tak henti-

hentinya selalu mendorong dan membantu segala sesuatu yang menunjang

penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

7. Sahabat-sahabatku : Holilul Rahman, SH.I.,MH.I., Abdul Razak, S.Ag.,

M.Pd.I, Mahbub, M.A, Buhori S.Sos.I, Muhammad Subkhi, S.Sos.I, Ustadz.

Wildan Aziz, Taufiq Winarno, Nana Saehuna, Ainul Ibad dan Titih Serantih,

Teman-temanku KPI A, B, C dan D angkatan 2007, Himpunan Mahasiswa

Tasikmalaya (HIMALAYA) Jakarta, HMI KOMFAKDA, BEM J KPI Periode

2007-2010, Latanza Dorm (English Club), Mu’allimien angkatan 2006

Pesantren Persatuan Islam N0.07 Tasikmalaya dan PPI No. 99 Rancabango

Garut, yang selalu mengingatkan dan memotivasi penulis untuk segera

iii

menyelesaikan penulisan skripsi ini. Semoga Allah menjadikan kita semua

keluarga yang bahagia dunia-akherat. Amien

Terakhir, penulis menyadari dengan segala keterbatasan pengalaman dan pengetahuan penulis, dalam penulisan skripsi ini masih banyak kekurangannya.

Oleh karena itu, mohon dibukakan pintu maaf selebar-lebarnya, mudah-mudahan skripsi ini bisa memberikan kontribusi pengetahuan bagi penulis khususnya dan pembaca pada umumnya. Amin.

Ciputat, 27 Mei 2011

Penulis

iv

DAFTAR ISI

ABSTRAK ...... i

KATA PENGANTAR ...... ii

DAFTAR ISI ...... v

DAFTAR TABEL ...... vii

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah ...... 1

B. Batasan dan Rumusan Masalah ...... 6

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ...... 6

D. Metodologi Penelitian...... 7

E. Tinjauan Pustaka...... 10

F. Sistematika Penulisan ...... 11

BAB II KAJIAN TEORI

A. Konsep Pemasaran ...... 13

B. Komunikasi Pemasaran ...... 18

C. Periklanan ...... 25

D. Fungsi – Fungsi Periklanan ...... 27

E. Pemasang Iklan dan Jenis-Jenis Iklan ...... 28

F. Media Massa ...... 29

BAB III GAMBARAN UMUM INDOSIAR

A. Sejarah Berdiri dan Perkembangan Indosiar ...... 38

B. Visi dan Misi Indosiar ...... 41

C. Struktur Organisasi dan Job Deskripsi Divisi

Marketing & Sales Indosiar ...... 43

v

BAB IV PEMBAHASAN DAN ANALISIS DATA

A. Pemasaran Indosiar ...... 52

B. Program Acara Ramadhan Indosiar 2010 ...... 60

C. Upaya Indosiar dalam Menarik Minat para

Pemasang Iklan Pada Program Acara Keagamaan

Bulan Ramadhan 2010...... 64

BAB V PENUTUP

A. Kesimpulan ...... 76

B. Saran-saran ...... 77

DAFTAR PUSTAKA ...... 78

LAMPIRAN

vi

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 : Struktur Organisasi dan Job Deskripsi Divisi Marketing & Sales

Indosiar ...... 43

Tabel 4.1 : Harga Per Spot pada Program Keagamaan Bulan Ramadhan ...... 57

Tabel 4.2 : Tarip Dasar Standar Indosiar ...... 89

vii

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Dengan hadirnya media komunikasi massa televisi, kemudahan

berbagai macam kebutuhan akan informasi dan hiburan pun dapat dirasakan

oleh masyarakat secara lebih efektif dan efisien. Televisi memiliki daya

persuasi yang lebih kuat disebabkan oleh unsur-unsur audio yang berupa

suara, dan visual yang berupa gambar hidup yang menimbulkan kesan

mendalam pada pemirsanya.

Bermunculannya stasiun-stasiun televisi ternyata telah menggeser

kiblat para produsen barang dan jasa dalam memanfaatkan media untuk

melakukan promosi. Jangkauan yang lebih luas dari sebuah media televisi,

memberikan tawaran biaya yang jauh lebih efisien dibanding media lain.

Disamping itu, karakter media televisi juga lebih mampu menjamin

efektifitas pesan yang disampaikan.

Periklanan adalah fenomena bisnis modern. Tidak ada perusahaan

yang ingin maju dan memenangkan kompetisi bisnis tanpa mengandalkan

iklan. Demikian penting peran iklan dalam bisnis modern sehingga salah

satu bentuk bonafiditas perusahaan terletak pada seberapa besar dana yang

dialokasikan untuk iklan tersebut. Di samping itu, iklan merupakan jendela

kamar dari sebuah perusahaan. Keberadaannya menghubungkan perusahaan

dengan masyarakat, khususnya para konsumen. Iklan merupakan bagian dari

pemasaran suatu produk.

1

2

Efisiensi dalam penjualan produk berhasil diciptakan oleh daya pikat dari suatu iklan televisi tersebut. Dalam peranannya ini televisi telah menjadi agen pemasaran yang berfungsi dalam mempersuasi konsumen, dalam hitungan detik mampu menciptakan dampak yang kuat.

Persaingan diantara stasiun-stasiun televisi pun tidak dapat terhindarkan dalam menarik minat para pemasang iklan. Karena iklan merupakan sebuah kewajiban bagi media televisi itu sendiri dalam hal mempertahankan dan menjaga keberlangsungan hidup media televisi tersebut. Semakin banyak pengiklan yang masuk pada sebuah stasiun televisi maka akan semakin banyak pula keuntungan akan diperoleh. Hal ini disebabkan, sebagian besar kegiatan operasional pertelevisian dibiayai oleh pendapatan dari iklan.

Pada tahun 2000-2001, dengan kehadiran Metro TV, Global TV,

TV7, Trans TV dan Lativi membuat peta persaingan di media layar kaca makin ketat. Terjadi persaingan dalam berbagai program yang disiarkan, tiada lain hanya bertujuan untuk merebut dan mendapatkan perhatian pemirsa, produsen dan para pengiklan.

Perusahaan televisi seperti SCTV dan RCTI mencatat pertumbuhan pendapatan iklan yang positif di tahun 2007, sedangkan perolehan iklan

Indosiar mengalami stagnasi. Peningkatan laba bersih SCTV dan RCTI semakin terlihat, kecuali Indosiar yang masih bergelut dengan rugi bersih dalam tiga tahun terakhir.

PT Indosiar Visual Mandiri yang mengoperasikan televisi Indosiar mengalami penurunan pendapatan iklan 12 % di semester I-2007. 3

Pendapatan yang diperoleh Indosiar hanya sebesar Rp 257,632 miliar

dibanding periode yang sama sebelumnya Rp 293,795 miliar.1

Akan tetapi, pada tahun 2009 tercatat telah terjadi pertumbuhan

pendapatan penjualan iklan yang signifikan. Selama tahun 2009, penjualan

iklan Anak Perusahaan PT Indosiar Visual Mandiri terbesar adalah untuk

kategori makanan dan minuman, jasa, perlengkapan mandi dan obat-obatan.

Keempat sektor ini mampu meraih dua digit angka pasar.2

Kemudian pada tahun 2010 tercatat pendapatan bersih Rp 447,56

miliar atau naik 31,91% dari Rp 339,25 miliar. Pertumbuhan pendapatan

bersih tersebut karena adanya peningkatan yang signifikan dari semakin

meningkatnya para pemasang iklan.3

Peningkatan pendapatan tersebut terutama ditopang oleh

peningkatan pendapatan dari iklan air time sebesar 29,6% dari Rp 319,55

miliar pada semester 1-2009 menjadi Rp 414,23 miliar semester 1-2010.4

Peningkatan pendapatan semakin memuncak selama bulan

Ramadhan, dikarenakan permintaan konsumen terhadap prooduk-produk

perusahaan semakin meningkat pada bulan ramdhan ini, maka wajar saja

para pengiklan semakin bersemangat untuk mengiklankan produknya di

Indosiar.

Moment bulan Ramadhan menjadi moment yang sangat penting dan

menjadi peluang bagi peningkatan pendapatan iklan , sehingga segala upaya

1 http://www.detikfinance.com/read/2007 (diakses pada tanggal 20 November 2010 pk. 16.00 WIB). 2 Ibid. 3 Ibid. 4http://bataviase.co.id/ (diakses pada tanggal 20 November 2010 pk. 20.30 WIB). 4

yang dilakukan oleh Indosiar dalam hal menarik peminat iklan, mewujud dalam sebuah penerapan komunikasi pemasaran.

Upaya – upaya yang dilakukan Indosiar guna untuk mencapai keuntungan bagi perusahaan terus dilakukan dengan salah satunya, meningkatkan strategi pemasaran yang lebih mengarah kepada perbaikan- perbaikan. Indosiar mencoba terus mengimplementasikan komunikasi pemasaran, yang merupakan bagian dari proses pemasaran itu sendiri.

Sebuah upaya komunikasi pemasaran yang mesti dilakukan, karena pengaruhnya yang sangat signifikan dan merupakan faktor utama dalam keberhasilan sebuah perusahaan.

Telah terbukti dengan mengimplementasikan komunikasi pemasaran, Indosiar mampu meningkatkan rating iklan yang lebih signifikan dari tahun ke tahun, sehingga mampu keluar dari kondisi kritisnya. Yang terlihat semakin banyaknya para pemasang iklan yang terjaring dikarenakan beberapa program televisinya belakangan ini, menempati posisi yang lebih strategis.

Sebuah aktivitas pemasaran yang dapat menunjang keberhasilan menarik minat para pemasang iklan, tentu kiranya menjadi inti pokok yang sangat penting didalam perkembangan bisnis industri media itu sendiri. Oleh karena itu, dalam hal komunikasi pemasaran itu sendiri, keberadaannya sangat dibutuhkan sekali karena mempunyai kontribusi yang besar, begitupula strategi pemasaran yang dilakukan oleh Indosiar dalam menarik minat pemasang-pemasang iklan dalam keberlanjutan hidup industri media ini. 5

Komunikasi pemasaran adalah aspek penting dalam keseluruhan misi dan pemasaran serta penentu suksesnya pemasaran. Dalam dekade terakhir ini, komponen komunikasi pemasaran dalam bauran pemasaran menjadi semakin penting. Bahkan telah diklaim bahwa pemasaran di era

1990-an adalah komunikasi dan komunikasi adalah pemasaran. Keduanya tak terpisahkan.5

Dalam penelitian ini dicoba untuk mendeskripsikan upaya-upaya yang dilakukan Indosiar dengan komunikasi pemasarannya dalam menarik minat pemasang iklan. Sehingga dengan banyaknya para sponsor iklan dapat memberikan kontribusi yang sangat besar sekali dalam hal perolehan keuntungan dan eksistensi bagi Indosiar itu sendiri.

Pemasaran modern menuntut lebih dari sekedar pengembangan produk yang baik, menetapkan harga yang menarik dan menyediakannya bagi pelanggan sasaran. Perusahaan juga harus berkomunikasi dengan pelanggannya dan apa yang dikomunikasikan jangan sampai menimbulkan keraguan.6

Dari latar belakang di atas maka penelitian ini diberi judul dengan

“KOMUNIKASI PEMASARAN INDOSIAR DALAM MENARIK

MINAT PARA PEMASANG IKLAN PADA PROGRAM

RAMADHAN ”.

5 Terence A.Shimp, Periklanan Promosi (Jakarta:Erlangga,2003),h. 4. 6 Ibid. 6

B. Batasan dan Rumusan Masalah

Pada penelitian ini, penulis memberikan batasan permasalahan yang

akan dipaparkan. Hal ini bertujuan untuk menghindari terjadinya perluasan

materi yang akan dibahas. Pokok masalah yang akan dibahas adalah tentang

Pelaksanaan personal selling dan sales promotion yang dilakukan oleh staf

marketing dan sales Indosiar yang merupakan tugas dan fungsinya dalam

mempromosikan program-program acara terhadap para pemasang iklan,

khususnya dalam penelitian ini yakni tentang program acara keagamaan

bulan Ramadhan. Personal selling dan sales promotion ini merupakan dua

pendekatan dalam komunikasi pemasaran yang sangat efektif dalam menarik

para peminat iklan, oleh karena itu fokus penelitian ini terhadap dua bauran

promosi tersebut.

Adapun perumusan masalah yang akan dibahas adalah :

1. Apa saja Program-program Keagamaan Indosiar Bulan Ramadhan

tahun 2010 ?

2. Bagaimana pelaksanaan Personal Selling dan Sales Promotion

Indosiar dalam menarik minat para pemasang iklan pada program

keagamaan bulan Ramadhan tahun 2010?

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah di atas maka tujuan penelitian ini

adalah untuk mengetahui :

1. Program-program keagamaan Indosiar Bulan Ramadhan tahun 2010 7

2. Pelaksanaan Personal Selling dan Sales Promotion Indosiar dalam

menarik minat para pemasang iklan pada program keagamaan bulan

Ramadhan tahun 2010.

Adapun manfaat penelitian yang dilakukan ini, peneliti berharap

hasilnya dapat diaplikasikan secara akademis dan praktis.

1. Secara akademis

Memperkaya keilmuan tentang ilmu komunikasi khususnya dalam

penerapan komunikasi pemasaran dalam produk jasa.

2. Secara praktis

Memberikan masukan tentang perluasan dan pengembangan dalam

keilmuan komunikasi khususnya tentang komunikasi pemasaran terhadap

para mahasiswa dan dosen komunikasi serta para praktisi komunikasi

pemasaran.

Memberikan masukan kepada divisi marketing dan sales Indosiar

mengenai penerapan komunikasi pemasaran dalam pelaksanaan praktik

pemasaran Indosiar dalam hal meningkatkan minat para pemasang iklan.

D. Metodologi Penelitian

1. Meode Penelitian

Metode penelitian yang digunakan adalah dengan pendekatan

kualitatif. Penelitian kualitatif bertujuan untuk menjelaskan fenomena

dengan sedalam-dalamnya melalui pengumpulan data sedalam-dalamnya.7

Bagdan dan Taylor dalam Lexy J. Moeloeng mendefinisan “Metode

7 Rahmat Kriyantono, Teknik Pratis Riset Komunikasi (Jakarta:Kencana,2008),h.56. 8

kualitatif sebagai prosedur penelitian yang menghasilkan data deskriptif

berupa kata-kata tertulis atau tulisan dari orang-orang dan perilaku yang

dapat diamati.”8

2. Waktu dan Tempat Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan dari tanggal 30 Januari 2011– 05 Mei 2011.

Adapun tempat penelitian yang dilakukan yaitu di PT. Indosiar Visual

Mandiri Jl. Daan Mogot No. 11, Jakarta Barat.

3. Objek Penelitian

Yang menjadi objek penelitian dalam hal ini adalah mengenai

komunikasi pemasaran stasiun Indosiar. Suatu proses yang di

implementasikan dengan pelaksanaan komunikasi pemasaran dalam rangka

menarik minat para pemasang atau sponsor iklan pada program keagamaan

bulan Ramadhan 2010.

4. Tahapan Penelitian

a. Teknik Pengumpulan Data.

1) Wawancara

Pengumpulan data dengan cara bertanya langsung yang

dilakukan secara wawancara terstruktur ataupun tidak

terstruktur, dalam hal ini yang menjadi sumber atau responden

adalah staf marketing dan sales yang terdiri dari dua orang.

Yaitu Bapak Yonni Setia Brata sebagai Marketing Service

Manager dan Bapak Awang Dahlan sebagai Sales Eksekutif.

8 Lexy J. Moeloeng, Metode Penelitian Kualitatif (Bandung : PT. Remaja Rosyda Karya, 1993), Cet. Ke-10, hlm. 3 9

2) Dokumentasi

Hal ini digunakan untuk memperoleh data yang tidak diperoleh

dengan wawancara, tetapi hanya diperoleh dengan cara

melakukan penelusuran data dengan menelaah buku, majalah,

surat kabar, jurnal, internet, dan sumber lain yang berkaitan

dengan apa yang sedang diteliti oleh penulis.

b. Tehnik Pengolahan Data

Data yang terkumpul dari hasil pengumpulan data, kemudian di

pelajari kembali dalam menjaga kejelasan dan kelengkapan data.

Diantaranya dengan melakukan sebuah pemberian kode yang

bermaksud untuk menyederhanakan data yang ada, setelah itu

penyeleksian data untuk melakukan penekanan terhadap suatu

pembahasan penelitian.

Pengolahan data bertujuan untuk mengurangi ukuran serta

cakupannya, sehingga data-data dapat dilaporkan dengan memadai dan

bermanfaat.9

c. Analisisis Data

Penelitian ini menggunakan analisis deskriptif kualitatif, yaitu

mencoba untuk mendeskripsikan hasil temuan data yang ada, kutipan

yang ada baik dari dokumen-dokumen maupun dari hasil wawancara.

Dalam analisis data dilakukan suatu proses mengorganisasikan dan

mengurutkan data kedalam pola, kategori dan satuan uraian dasar

9 Blaxter, Loraine, Christina Hughes, Malcom Thight, Seluk Beluk Melakukan Riset (Jakarta : Indeks, 2006), h.306. 10

sehingga dapat ditemukan tema dan dapat dirumuskan menjadi suatu

hipotesis.10

5. Pedoman Penulisan Skripsi

Untuk tujuan mempermudah, teknik penulisan yang dilakukan

dalam skripsi ini merujuk pada buku ”Pedoman Penulisan Karya

Ilmiah” yang ditertbitkan oleh CeQda UIN Jakarta 2007.

E. Tinjauan Pustaka

Adapun mengenai penelitian sebelumnya mengenai komunikasi

pemasaran diantaranya penelitian, Yogie Trihandoko Sugiyo,11 melakukan

penelitian terhadap satuan kerja Pemasaran dan Program, mengenai

kegiatan-kegiatan yang dilakukan berkaitan dengan periklanan di TVRI

Bandung meliputi beberapa tahap, yaitu promosi, perjanjian kerjasama,

pelaksanaan penyiaran iklan, laporan penyiaran iklan dan evaluasi..

Sedangkan penelitian selanjutnya, Jelita Elsa Tanjungudian,12 menjelaskan

komunikasi pemasaran yang dilakukan Divisi marketing communication PT.

“X” Indonesia, dengan pendekatan komunikasi pemasaran terpadu.

Penelitiannya ini lebih mengarah kepada pengembangan-pengembangan

komunikasi pemasaran tersebut.

Perbedaan kedua penelitian diatas dengan penelitian yang sekarang

dilakukan mengenai komunikasi pemasaran indosiar dalam menarik para

10 Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian Kualitatif, h. 280. 11 Yogie Trihandoko Sugiyo, Upaya-upaya yang dilakukan Televisi Republik Indonesia Stasiun Bandung dalam Menjaring Pemasang Iklan (Bandung : Universitas Padjadjaran, Fakultas Ilmu Kmunikasi, Program Studi Komunikasi Bisnis, 2003). 12 Jelita Elsa Tanjungudian, Implementasi Komunikasi Pemasaran Terpadu di PT “X” Indonesia. Jakarta: Universitas Indonesia (Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Departemen Ilmu Administrasi,2005).

11

peminat iklan pada program keagamaan bulan Ramadhan 2010 adalah

penelitian ini lebih fokus terhadap pendekatan strategi komunikasi

pemasaran dalam bentuk personal selling dan sales promotion dalam hal

menarik para peminat iklan.

Ketiga penelitian diatas, substansinya sama adalah mengenai

komunikasi pemasaran, sebuah bentuk promosi yang dilakukan dalam hal

meningkatkan citra dengan berbagai bentuk program kegiatannya yang

mempunyai implikasi peningkatkan lahan pendapatan yang lebih tinggi.

F. Sistematika Penulisan

Penulisan Skripsi ini berdasarkan sistematika penulisan, yaitu

sebagai berikut:

BAB I PENDAHULUAN dijelaskan tentang Latar Belakang Masalah,

Pembatasan dan Rumusan Masalah, Tujuan dan Kegunaan

Penelitian, Metodologi Penelitian, Tinjauan Pustaka dan

Sistematika Penulisan.

BAB II KAJIAN TEORI dijelaskan tentang Konsep Pemasaran,

Komunikasi Pemasaran ,Periklanan, Fungsi-fungsi periklanan,

Pemasang Iklan dan Jenis-jenis Iklan dan Media Massa.

BAB III GAMBARAN UMUM INDOSIAR dijelaskan tentang sejarah

berdiri dan perkembangan Indosiar, Visi dan Misi Indosiar,

Struktur Organisasi dan Job Deskripsi Divisi Marketing & Sales

Indosiar. 12

BAB IV PEMBAHASAN DAN ANALISA DATA dijelaskan tentang

Pemasaran Indosiar, Program Acara Ramadhan Indosiar 2010 dan

Upaya Indosiar dalam Menarik Minat para Pemasang Iklan Pada

Program Acara Keagamaan Bulan Ramadhan 2010.

BAB V PENUTUP dijelaskan tentang Kesimpulan dan Saran.

BAB II

KAJIAN TEORI

A. Konsep Pemasaran (Marketing)

1. Pengertian Pemasaran

Menurut Philip Kotler defenisi sosial pemasaran adalah suatu proses

sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang

mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan

secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai degan pihak lain.1

Pemasaran berhubungan dengan mengidentifikasi dan memenuhi

kebutuhan manusia dan masyarakat. Salah satu defenisi pemasaran

terpendek adalah memenuhi kebutuhan secara menguntungkan. Asosiasi

pemasaran Amerika menawarkan defenisi formal sebagai berikut,

pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk

menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada

pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang

menguntungkan organisasi dan para pemilik saham perusahaan.2

Sedangkan menurut Basu Swasta dan Irawan, pemasaran adalah suatu

sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk

merencanakan¸ menentukan harga, mempromosikan, mendistribusikan

1 Philip Kotler and Kevin Lane Keller, Alih Bahasa : Benyamin Molan, Manajemen pemasaran Jilid I ( Jakarta : PT. Indeks 2007), h.6. 2 Ibid.

13

14

barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada

maupun pembeli potensial.3

Menurut konsep pemasaran, sebuah organisasi hendaknya mencoba

menyediakan produk-produk yang memuaskan kebutuhan konsumen

melalui sekumpulan kegiatan terkoordinasi yang juga memungkinkan

organisasi mencapai tujuannya.4

Tiga komponen utama yang menyusun konsep pemasaran :5

a. Pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen. Sebuah

organisasi harus menemukan apa yang akan memuaskan para

konsumen dan menggunakan informasi ini untuk menciptakan

produk yang tepat. Organisasi harus terus menerus mengubah,

mengadaptasi dan mengembangkan produk agar bisa mengikuti

perubahan selera para pelanggan.

b. Upaya pemasaran terkoordinasi diseluruh organisasi.

Pemasaran hanya salah satu fungsi yang terlibat dalam pemenuhan

kebutuhan konsumen. Penelitian dan pengembangan , manufaktur,

keuangan dan fungsi-fungsi lain juga penting, sehingga

mengkoordinasikan fungsi-fungsi ini dengan upaya-upaya

pemasaran sangat meningkatkan peluang-peluang sukses sebuah

organisasi.

c. Pencapaian tujuan-tujuan jangka panjang. Sebuah perusahaan

yang mengadopsi konsep pemasaran tidak hanya harus memuaskan

3 Bashu Swastha DH dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern (Yogyakarta:Liberti Yogyakarta,1997),h.5. 4 Monle Lee & Carla Johnson, Prinsip-prinsip pokok dalam periklanan dalam perspektif global (Jakarta:Kencana,2007),h.13. 5 Ibid., h. 13-14. 15

tujuan-tujuan konsumen, namun juga mencapai tujuan-tujuannya

sendiri, jika tidak ia takkan bertahan lama di dalam bisnis.

Dari defenisi mengenai pemasaran diatas dapat disimpulkan, bahwa

pemasaran merupakan suatu proses yang terorganisir dalam hal penciptaan

dan penawaran nilai dengan sistem promosi dan distribusi suatu produk

dalam hal memenuhi kebutuhan para konsumen.

2. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Pemasaran sering kali dikaitkan dengan hal-hal yang berkaitan dengan

penjualan barang atau jasa, atau juga pendistribusiannya dari produsen

kepada konsumen. Namun sebenarnya, kedua hal tersebut justru merupakan

bagian dari pemasaran, karena pemasaran sendiri meliputi berbagai tahapan,

mulai dari penciptaan produk hingga ke pelayanan purna jual setelah

transaksi penjualan terjadi.

Bauran pemasaran terdiri dari apa-apa saja yang dapat dilakukan

perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Beberapa

kemungkinan itu bisa dikumpulkan dalam empat kelompok variabel yang

dikenal dengan “empat P”, yaitu :

a. Product (produk), adalah barang atau jasa untuk kebutuhan target.

Wilayah produk berkaitan dengan menyusun produk yang benar

untuk suatu pasar target. Penawaran ini bisa melibatkan barang atau

jasa. 6. Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke

pasar untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk-produk

6 Joseph P. Cannon, Ph.D, William D. Perreault,Jr.,Ph.D., and E.Jerome McCarthy, Ph.D., penerjemah Afia R Fitria, Pemasaran Dasar : Pendekatan Manajerial Global (Jakarta : Salemba Empat, 2009 ),h.43. 16

yang dipasarkan meliputi barang fisik, jasa, pengalaman, acara-

acara, orang, tempat properti, organisasi dan gagasan. 7

b. Price (harga), harga adalah nilai yang dipertukarkan dengan

produk-produk dalam sebuah transaksi pemasaran. Sebuah harga

produk harus mencakup seluruh biaya yang terlibat dalam

produksi, distribusi, dan promosinya. Harga dapat mendukung citra

sebuah produk, merebut penjualan dari para pesaing atau

mempengaruhi orang orang untuk mengubah waktu pemesanan

mereka.8 Harga adalah salah satu bauran pemasaran yang

menghasilkan pendapatan. Harga juga mengkomunikasikan posisi

nilai yang dimaksudkan perusahaan tesebut kepada pasar tentang

produk atau mereknya.9

c. Place (tempat) adalah sebuah saluran distribusi yang merujuk pada

sekelompok individu dan organisasi yang mengarahkan aliran

produk dari para produsen ke para konsumen. Kegiatan-kegiatan

distribusi menyertakan pengelolaan pengangkutan dan

penyimpanan produk, pemrosesan pesanan dan pencatatan stok.10

Place (tempat) ini berkaitan dengan semua keputusan dalam

membawa produk yang benar ke wilayah pasar target. Suatu

produk tidak akan banyak gunanya bagi seorang pelanggan jika

tidak tersedia pada saat dan tempat yang dibutuhkan. Produk dapat

7 Philip Kotler and Kevin Lane Keller, Alih Bahasa : Benyamin Molan, Manajemen pemasaran Jilid I,h.4. 8 Monle Lee & Carla Johnson, Prinsip-prinsip pokok dalam periklanan dalam perspektif global,h.15. 9 Philip Kotler and Kevin Lane Keller, Alih Bahasa : Benyamin Molan, Manajemen pemasaran Jilid II ( Jakarta : PT. Indeks 2007), h. 77. 10 Monle Lee & Carla Johnson, Prinsip-prinsip pokok dalam periklanan dalam perspektif global, h.15. 17

mencapai pelanggan melalui saluran distribusi, saluran distribusi

merupakan sekumpulan perusahaan yang berpartisipasi dalam

aliran produk dari produsen hingga ke pengguna akhir

(konsumen).11

d. Promotion (promosi), adalah merupakan kegiatan komunikasi

pemasaran yang mencakup berbagai teknik yang digunakan untuk

berkomunikasi dengan para konsumen dan calon potensial

konsumen. Seiring dengan penjualan pribadi, promosi penjualan

dan hubungan masyarakat, periklanan adalah satu dari empat

elemen bauran promosi. Penjualan langsung adalah sebuah

komunikasi bersifat personal dan komersil yang mencoba

memberitahu dan membujuk para konsumen untuk membeli sebuah

produk. Pada umumya penjualan langsung adalah elemen termahal

dalam bauran promosi. Penjualan ini serigkali digunakan dalam

pasar industri dimana kontak pribadi merupakan hal penting untuk

membangun hubungan dengan para pembeli. Promosi penjualan

sekarang ini semakin penting bagi banyak organisasi. Para pemasar

seringkali menggunakan contoh dan kupon gratis untuk meraih

konsumen ketika mereka memperkenalkan produk baru. Hubungan

masyarakat adalah serangkaian kegiatan komunikasi yang

dipergunakan untuk mencapai dan memelihara hubungan

menguntungkan diantara organisasi dan publiknya. Dan periklanan

11 Joseph P. Cannon, Ph.D, William D. Perreault,Jr.,Ph.D., and E.Jerome McCarthy, Ph.D., penerjemah Afia R Fitria , Pemasaran Dasar : Pendekatan Manajerial Global, h.44.

18

tentu saja, juga sebuah komunikasi nonpribadi tentang organisasi

dan atau produk-produknya, ditransmisikan ke khalayak target

melalui media massa atau alternatifnya.12

B. Komunikasi Pemasaran

Penjelasan tentang komunikasi menurut Harold Lasswell dalam

Onong Uchjana Effendy adalah dengan penggambaran dari elemen-elemen

pertanyaan, yaitu, Who ? Says What ? In Wich Channel ? To Whom ? and

with What Effect?. (Siapa? Berkata apa? Melalui saluran apa? Kepada

Siapa? dan Dengan akibat apa?).13 Dari elemen-elemen pertanyaan tersebut

akan didapat 5 unsur dalam komunikasi diantaranya adalah komunikator,

pesan, media, komunikan dan efek. Jadi komunikasi adalah proses

penyampaian pesan oleh komunikator kepada komunikan melalui suatu

media yang menimbulkan efek tertentu.

Menurut Basu Swasta dan Irawan, pemasaran adalah suau sistem

keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk

merencanakan¸ menentukan harga, mempromosikan, mendistribusikan

barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada

maupun pembeli potensial.14

Sehingga kedua pengertian tersebut antara komunikasi dengan

pemasaran, dapat dipadukan dengan sebuah konsep yaitu komunikasi

12 Monle Lee & Carla Johnson, Prinsip-Prinsip Pokok dalam Periklanan dalam Perspektif Global, h.15-16. 13 Onong Uchjana Effendy, Dinamika Komunikasi (Jakarta : PT. Remaja Rosdakarya, 2008),h.29. 14 Bashu Swastha DH dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern (Yogyakarta:Liberti Yogyakarta,1997),h.5. 19

pemasaran, dengan bermakna sebagai sarana yang digunakan perusahaan

dalam upaya untuk menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan

konsumen langsung atau tidak langsung tentang produk dan merek yang

mereka jual. Dalam pengertian tertentu, komunikasi pemasaran

mengambarkan “suara” merek dan merupakan sarana yang dapat

digunakannya untuk membangun dialog dan membangun hubungan dengan

konsumen.15 Bauran komunikasi pemasaran terdiri dari :

1. Periklanan (Advertising)

Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi

mengenai gagasan, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.16

Dalam pengertian lain iklan atau advertising dapat didefinisikan sebagai

setiap bentuk komunikasi non personal mengenai suatu organisasi, produk,

servis atau ide yang dibayar oleh satu sponsor yang diketahui. Adapun

maksud dibayar pada definisi tersebut menunjukan fakta bahwa ruang atau

waktu bagi suatu pesan iklan pada umumnya harus dibeli. Maksud kata non

personal berarti suatu iklan melibatkan media massa (TV, radio, majalah

koran) yang dapat mengirimkan pesan kepada sejumlah besar kelompok

individu pada saat bersamaan. Dengan demikian, sikap non personal iklan

berarti, pada umumnya tidak tersedia kesempatan untuk mendapatkan

umpan balik yang segera dari penerima pesan. Karena itu, sebelum pesan

iklan dikirimkan, pemasang iklan harus betul-betul mempertimbangkan

15 John E.Kennedy dan R.Darmawan Soemanagara, Marketing Communication: Taktik dan Strategi (Jakarta:PT.Bhuana Ilmu Populer,2009), h.204. 16 Philip Kotler dan Gary Armstrong, Dasar-dasar pemasaran (Jakarta:Prenhallindo,1997),h.77. 20

bagaimana audiens akan menginterpretasikan dan memberikan respon

terhadap pesan iklan dimaksud.17

Iklan di media massa dapat digunakan untuk menciptakan citra merek

dan daya tarik simbolis bagi suatu perusahaan atau merek. Hal ini menjadi

sangat penting khususnya bagi produk yang sulit dibedakan dari segi

kualitas maupun fungsinya dengan produk saingannya. Pemasang iklan

harus dapat memanfaatkan iklan di media massa untuk memposisikan

produknya dimata konsumen.18

Keuntungan lain dari iklan melalui media massa adalah

kemampuannnya menarik perhatian konsumen terutama produk yang

diiklankannya popular atau sangat dikenal di masyarakat.19

Sifat dan tujuan iklan berbeda antara satu perusahaan dengan

perusahaan lainnya, antara satu jenis industri dengan jenis industri lainnya

dan antara satu situasi dengan situasi lainnya. Demikian juga , konsumen

yang menjadi target suatu iklan juga berbeda antara satu jenis produk

dengan produk lainnya. Suatu perusahaan beriklan bertujuan untuk

mendapatkan respon atau aksi segera melalui iklan media massa.20

2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik pemasaran yang taktis

yang dirancang dalam kerangka pemasaran yang strategis untuk menambah

17 Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu (Jakarta : kencana,2010), h.17-18. 18 Ibid., h.18. 19 Ibid., h.19. 20 Ibid., h.19. 21

nilai suatu produk atau pelayanan agar mencapai tujuan-tujuan khusus

penjualan dan pemasaran.21

Promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran yang memberikan nilai

tambah atau insentif kepada tenaga penjualan, distributor dan konsumen

yang diharapkan dapat meningkatkan penjualan. Contoh promosi penjualan

adalah pemberian potongan harga atau undian berhadiah.22

Promosi penjualan secara umum dapat dibedakan menjadi dua bagian,

yaitu promosi penjualan yang berorientasi kepada konsumen dan promosi

penjualan yang berorientasi kepada perdagangan. Promosi penjualan yang

berorientasi kepada konsumen ditujukan kepada pengguna atau pemakai

akhir suatu barang atau jasa yang mencakup pemberian kupon, pemberian

sampel produk, potongan harga, undian berhadiah, kontes dan sebagainya.

Instrumen promosi semacam ini dapat menarik minat konsumen untuk

membeli sehingga meningkatkan nilai penjualan perusahaan dalam jangka

pendek.23

Promosi penjualan yang berorientasi kepada perdagangan ditujukan

kepada pihak-pihak yang menjadi perantara pemasaran, yaitu para pedagang

pengecer, pedagang besar, dan distributor. Bentuk-bentuk promosi semacam

ini antara lain berupa pemberian bantuan dana promosi, pengaturan atau

penyesuaian harga jual produk, kontes/kompetisi penjualan, pameran

dagang dan sebagainya yang semuanya bertujuan untuk mendorong

21 Tom Branan, A Practical Guide to Integrated Marketing Communication, alih bahasa:Sandiwan Suharto (Jakarta:PT.Gramedia Pustaka Utama,1998),h.119. 22 Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h.25. 23 Ibid., h.25-26. 22

pedagang untuk mempersiapkan stok dan mempromosikan produk

bersangkutan.24

Perusahaan memilih menggunakan promosi penjualan dibandingkan

dengan jenis promosi lainnya karena dua alasan utama yaitu, pertama

apabila, konsumen tidak memiliki loyalitas pada suatu produk tertentu dan

konsumen lebih peka terhadap insentif yang ditawarkan suatu merek.

Kedua, terdapat kecenderungan pedagang memiliki posisi yang lebih kuat

dibandingkan dengan produsen sehingga mereka dapat lebih menuntut

produsen untuk lebih memberikan lebih banyak promosi penjualan dan

insentif lainnya kepada pedagang.25

3. Penjualan Pribadi (Personal Selling)

Penjualan pribadi adalah penyajian pribadi oleh tenaga penjual

perusahaan dengan tujuan menjual dan membina hubungan dengan

pelanggan.26 Dalam hal ini, penjual berupaya untuk membantu atau

membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Tidak

seperti iklan, penjualan personal melibatkan kontak langsung antara penjual

dengan pembeli, baik secara tatap muka, maupun melalui alat

telekomunikasi seperti telepon. Melalui interaksi langsung seperti ini, maka

pihak penjual dapat melihat dan mendengarkan tanggapan atau respons

pembeli. Dalam hal ini, penjual dapat langsung memodifiaksi informasi

yang disampaikannya setelah menerima tanggapan dari calon pembeli.27

24 Ibid. 25 Ibid., h. 26. 26 Tom Branan, A Practical Guide to Integrated Marketing Communication, alih bahasa:Sandiwan Suharto, h. 126. 27 Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h.34. 23

Komunikasi yang bersifat individual dan personal dalam penjualan

personal ini memungkinkan pihak penjual menyesuaikan pesan berdasarkan

kebutuhan khusus atau situasi khusus calon pembeli. Penjualan personal

memungkinkan terjadinya umpan balik secara langsung dan lebih tepat

karena dampak dari presentasi penjualan yang dilakukan dapat dinilai dari

reaksi calon pembeli atau pelanggan. Jika umpan balik yang terjadi dinilai

kurang baik, maka penjual dapat memodifikasi pesan-pesannya. Penjualan

personal juga dapat ditujukan kepada calon pembeli yang dinilai paling

potensial dan paling prospektif untuk menjadi pelanggan di masa depan.28

Dalam melakukan pendekatan personal selling, terdapat enam langkah

tehnik diantaranya : (1) mencari pelanggan dan melakukan kualifikasi, (2)

pendekatan pendahuluan, (3) pendekatan, (4) presentasi, (5) penutupan

penjualan, (6) tindak lanjut dan pemeliharaan. 29

4. Hubungan Masyarakat

Membina hubungan baik dengan berbagai kelompok masyarakat yang

berhubungan dengan perusahaan melalui publisitas yang mendukung,

membina citra perusahaan yang baik dan menangani atau menangkal desus-

desus,cerita atau peristiwa yang dapat merugikan perusahaan.30

Jika suatu organisasi merencanakan dan mendistribusikan informasi

secara sistematis dalam upaya untuk mengontrol dan mengelola citra serta

28 Ibid. 29 Philip Kotler and Kevin Lane Keller, alih bahasa : Benyamin Molan, Manajemen Pemasaran Jilid II, h. 7. 30 Tom Branan, A Practical Guide to Integrated Marketing Communication, alih bahasa:Sandiwan Suharto, h. 137. 24

publisitas yang diterimanya, maka perusahaan itu tengah menjalankan tugas hubungan masyarakat.31

Sedangkan, Majelis humas dunia mendefiniskan humas, adalah sebagai seni dan ilmu sosial dalam menganalisis kecenderungan, memberikan sebab-akibat, memberikan saran kepada pemimpin perusahaan serta melaksanakan program tindakan terencana yang melayani baik kepentingan organisasi dan khalayaknya.32

Menurut Frank Jefkins dalam Morissan, humas pada intinya senantiasa berkenaan dengan kegiatan-kegiatan penciptaan pemahaman melalui pengetahuan dan melalui kegiatan-kegiatan tersebut diharapkan akan muncul suatu dampak yakni perubahan yang positif.33

Sedangkan menurut Dominck dalam Morissan, bahwa praktisi humas bertanggung jawab menjelaskan tindakan perusahaan kepada khalayak yang berkepentingan dengan organisasi atau peruahaan. Khalayak yang berkepentingan akan selalau tertarik dengan apa yang dilakukan perusahaan.

Praktisi humas harus memberikan perhatian terhadap fikiran dan perasaan khalayak terhadap organisasi.34

Komunikasi pemasaran dapat membantu mempertemukan pembeli dan penjual bersama-sama dalam suatu hubungan pertukaran dan menciptakan arus informasi antara pembeli dan penjual yang membuat kegiatan pertukaran lebih efisien, juga memungkinkan semua pihak untuk mencapai persetujuan pertukaran yang memuaskan.

31 Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 26. 32 Ibid., h. 27. 33 Ibid., h. 27. 34 Ibid., h. 28. 25

Komunikasi pemasaran memegang peranan penting bagi pemasaran.

Tanpa adanya komunikasi, konsumen maupun masyarakat secara

keseluruhan tidak akan mengetahui keberadaan poduk di pasar.

Semua pihak yang terlibat dalam proses komunikasi pemasaran

melakukan cara yang sama, yaitu mendengarkan, bereaksi dan berbicara,

sampai tercipta hubungan pertukaran yang memuaskan. Pertukaran

informasi, penjelasan-penjelasan yang bersifat membujuk dan negosiasi,

merupakan seluruh bagian dari proses tersebut.

Secara ringkas komunikasi pemasaran memudahkan dan membantu

pembeli dan penjual dengan :

a. menciptakan hubungan penjualan.

b. mempertahankan arus informasi yang memungkinkan terjadinya

pertukaran.

c. menciptakan kesadaran serta memberitahu pembeli dan penjual

agar mereka dapat melakukan pertukaran secara lebih memuaskan.

d. memuaskan pengambilan keputusan di bidang pemasaran sehingga

seluruh proses pertukaran menjadi lebih efektif dan efisien.

C. Periklanan

Periklanan adalah komunikasi komersil dan nonpersonal tentang

sebuah organisasi dan produk-produknya yang ditransmisikan ke suatu

khalayak target melalui media bersifat massal sepeti televisi, radio, koran, 26

majalah, direct mail (pengeposan langsung), reklame luar ruang atau

kendaraan umum.35

Iklan merupakan sebuah alat yang sangat berpengaruh untuk

membangkitkan kesadaran kelompok sasaran perusahaan. Iklan dapat

membidik dan memberikan informasi. Iklan juga dapat membujuk,

meningkatkan reputasi dan keadaan yang lebih baik, serta meyakinkan

kembali mereka yang telah membelinya.36

Pada taraf minimum, iklan yang baik memuaskan beberapa

pertimbangan begrikut ini :37

1. Iklan harus memperpanjang suara starategi pemasaran. Iklan bisa jadi

efektif hanya bila cocok dengan elemen lain dari strategi komunikasi

pemasaran yang diarahkan dengan baik dan terintegrasi.

2. Periklanan yang efetif harus menyertakan sudut pandang kepara knsumen.

Para konsumen membeli manfaat-manfaat produk, bukan atribut. Oleh

karena itu, iklan harus dinyatakan dengan cara yang berhubungan dengan

kebutuhan-kebutuhan dan keinginannya, serta apa yang dinilai oleh

konsumen daripada si pemasar.

3. Periklanan yang efektif harus persuasi. Persuasi biasanya terjadi ketika

produk yang diklankan dapat memberikan keuntungan tambahan bagi

konsumen.

35 Monle Lee & Carla Johnson, Prinsip-prinsip pokok dalam periklanan dalam perspektif global, h. 3. 36 Tom Branan, A Practical Guide to Integrated Marketing Communication, alih bahasa:Sandiwan Suharto,h. 63. 37 Terence A.Shimp , Periklanan Promosi, h. 415-416.

27

4. Iklan harus menemukan cara yang unik untuk menerobos kerumunan

iklan. Para pengiklan secara kontinyu berkompetisi dengan para

pesaingnya dalam menarik perhatian konsumen.

Oleh karena itu, periklanan dapat dipahami sebagai proses dalam

bentuk dari salah satu proses pemasaran yang mempunyai effek yang

bersifat massal, tentu dalam hal membujuk dan mempersuasi para

konsumennya supaya muncul dan tercipta minat dan ketertarikannya

terhadap produk-produk yang diklankannya.

D. Fungsi-fungsi periklanan

Perikalanan mempunyai efek tersendiri yang dapat di jelaskan dalam

beberapa fungsi-fungsi iklan tersebut. Menurut Monlee fungsi-fungsi iklan

diantaranya:38

Periklanan menjalankan sebuah fungsi “informasi”, ia

menginformasikan informasi produk, ciri-ciri dan lokasi penjualannya.

Periklanan menjalankan sebagai fungsi “persuasif”, ia mecoba

membujuk para konsumen untuk membeli merek-merek tertentu atau

mengubah sikap mereka terhadap produk atau perusahaan tersebut.

Periklanan menjalankan sebuah fungsi “pengingat”. Ia terus-menerus

mengingatkan para konsumen tentang sebuah produk sehingga mereka akan

tetap membeli produk yang diiklankan tanpa mempedulikan merek

pesaingnya.

38 Monle Lee & Carla Johnson, Prinsip-Prinsip Pokok dalam Periklanan dalam Perspektif Global,h.10. 28

E. Pemasang Iklan dan Jenis-Jenis Iklan

1. Iklan Nasional

Pemasang iklan pada iklan nasional adalah perusahaan besar dengan

produk yang tersebar secara nasional atau di sebagian wilayah suatu Negara.

Sebagian besar iklan nasioanal pada umumnya muncul pada jam tayang

utama ditelevisi yang memiliki jaringan siaran secara nasional dan juga pada

berbagai media besar nasional serta media-media lainnya. Tujuan dari

pemasangan iklan berskala nasional ini adalah untuk menginformasikan dan

mengingatkan konsumen kepada perusahaan atau merek yang diiklankan

serta berbagai fitur atau kelengkapan yang dimiliki dan juga keuntungan,

manfaat, penggunaan, serta menciptakan atau memperkuat citra produk

yang bersangkutan sehingga konsumen akan cenderung membeli produk

yang diiklankan itu.39

2. Iklan Lokal

Pemasang iklan pada iklan lokal adalah perusahaan pengecer atau

perusahaan dagang tingkat lokal. Iklan lokal bertujuan untuk mendorong

konsumen untuk berbelanja pada toko-toko tertentu atau menggunakan jasa

lokal atau mengunjungi suatu tempat tertentu. Iklan lokal cenderung

menekanan pada insentif tertentu, misalnya harga yang lebih murah,

pelayanan khusus, waktu operasi yang lebih lama, aneka jenis barang yang

ditawarkan. Promosi yang dilakukan iklan lokal sering dalam bentuk aksi

langsung yang dirancang untuk memperoleh penjualan secara cepat.40

39 Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h.18-19. 40 Ibid. 29

3. Iklan Primer dan Iklan Selektif

Iklan primer dirancang untuk mendorong permintaan terhadap suatu

jenis produk tertentu atau keseluruhan industri. Pemasang iklan akan lebih

fokus menggunakan iklan primer apabila, merek produk jasa yang

dihasilkannya telah mendominasi pasar dan akan mendapatkan keuntungan

paling besar jika permintaan terhadap jenis produk yang bersangkutan

secara umum meningkat.41

Iklan selektif memusatkan perhatian untuk menciptakan permintaan

terhadap suatu merek tertentu. Kebanyakan iklan berbagai barang dan jasa

yang muncul di media adalah bertujuan untuk mendorong permintaan secara

selektif terhadap suatu merek barang atau jasa tertentu. Iklan selektif lebih

menekankan pada alasan untuk membeli suatu merek produk tertentu.42

F. Media Massa

1. Pengertian media massa

Menurut Cangara, media adalah alat atau sarana yang digunakan untuk

menyampaikan pesan dari komunikator kepada khalayak, sedangkan

pengertian media massa sendiri adalah alat yang digunakan dalam

penyampain pesan dari sumber kepada khalayak (penerima) dengan

menggunakan alat-alat komunikasi mekanis seperti surat kabar, film, radio

dan televise.43

41 Ibid. 42 Ibid. 43 Hafield Cangara, Pengantar Ilmu Komunikasi ( Jakarta : PT. Raja Grafindo Persada, 2003), h.134. 30

Istilah media massa memberikan gambaran mengenai alat komunikasi

yang bekerja dalam berbagai skala, mulai dari skala terbatas hingga dapat

mencapai dan melibatkan siapa saja di masyarakat, dengan skala yang

sangat luas. Menurut Dennis McQuail dalam Morissan media massa

memiliki sifat atau karakteristik yang popularitas kepada siapa saja yang

muncul di media massa.44

Dari penjelasan tersebut dapat disimpulkan bila media massa

merupakan media yang digunakan dalam penyampain pesan dari

komunikator kepada khalayak yang berjumlah besar serempak.

Menurut Cangara, karaktersitik dari media massa sendiri adalah :

a. Bersifat melembaga, artinya pihak yang mengelola media terdiri

dari banyak orang yakni mulai dari proses pengumpulan,

pengelolaan, sampai pada penyajian informasi.

b. Bersifat satu arah, artinya komunikasi yang dilakukan kurang

memungkinnya terjadinya dialog antara pengirim dan penerima.

Kalau terjadi reaksi dan umpan balik biasanya memerlukan waktu

dan jarak.

c. Meluas dan serempak, artinya dapat mengatasai rintangan waktu

dan jarak karena ia memiliki kecepatan. Bergerak secara luas dan

simultan dimana informasi yang disampaikan diterima oleh banyak

orang pada saat yang sama.

d. Memakai peralatan teknis atau mekanis seperti audio, televisi, surat

kabar dan semacamnya.

44 Morissan, Andy Corry Wardhani, Farid Hamid, Teori komunikasi Massa (Bogor : Ghalia Indonesia, 2009), h. 1. 31

e. Bersifat terbuka, artinya dapat diterima oleh siapa saja dan dimana

saja tanpa mengenal usia, jenis kelamin dan suku bangsa.45

2. Jenis-Jenis Media Massa

a. Media massa tradisional

Media massa tradisional adalah media massa dengan otoritas dan

memiliki organisasi yang jelas sebagai media massa. Secara

tradisional media massa digolongkan sebagai berikut: surat kabar,

majalah, radio, televisi, film (layar lebar). Dalam jenis media ini

terdapat ciri-ciri seperti:46

1) Informasi dari lingkungan diseleksi, diterjemahkan dan

didistribusikan

2) Media massa menjadi perantara dan mengirim informasinya

melalui saluran tertentu.

3) Penerima pesan tidak pasif dan merupakan bagian dari

masyarakat dan menyeleksi informasi yang mereka terima.

4) Interaksi antara sumber berita dan penerima sedikit.

b. Media massa modern

Seiring dengan berjalannya waktu dan perkembangan teknologi

dan sosial budaya, telah berkembang media-media lain yang

kemudian dikelompokkan ke dalam media massa seperti internet

dan telepon selular. Dalam jenis media ini terdapat ciri-ciri

seperti:47

45 Hafield Cangara, Pengantar ilmu komunikasi,h. 134. 46 http://id.wikipedia.org/wiki/Media_massa (5 mei 2011 pk. 11.41 WIB ). 47 Ibid. 32

1) Sumber dapat mentransmisikan pesannya kepada banyak

penerima (melalui SMS atau internet misalnya).

2) Isi pesan tidak hanya disediakan oleh lembaga atau organisasi

namun juga oleh individual.

3) Tidak ada perantara, interaksi terjadi pada individu.

4) Penerima yang menentukan waktu interaksi.

3. Peranan Media Massa

a. Media sebagai penyampai dan penafsir informasi

Ditengah sengitnya persaingan memperebutkan uang pengiklan dan

perhatian publik, media telah mengembangkan berbagai sejumlah

peran. Sebagai media informasi, radio dan televisi unggul dalam

menyampaikan berita secara dini yang dilengkapi dengan ulasan

penjelas. Kalau media siaran memberikan perhatian pada suatu

peristiwa, biasanya waktu dan perhatian untuk peristiwa lain

berkurang. Celah inilah yang kemudian diisi oleh koran. Seringkali

Koran memberikan banyak hal, sehingga kedalamannya pun

terbatas. Celah ini lalu diisi oleh majalah. Majalah acapkali sengaja

meliput sesuatu yang diberitakan oleh media siaran secara lebih

panjang lebar. Seseorang yang tertarik untuk mengetahui lebih

banyak tentang sesuatu yang diberitakan oleh televisi akan

mencarinya di majalah. Jika ia ingin lebih mendalaminya, ia akan

mencari bukunya, atau film dokumenternya. Hal ini juga 33

menandakan bahwa peran media sebagai penafsir informasi sama

pentingnya dengan perannya sebagai penyampai informasi.48

Media siaran mampu menyampaikan suatu informasi

dengan cepat, namun ia tidak dapat menguraikan segala aspeknya

secara lengkap dan mendalam. Koran cukup mendalam dalam

mengulas suatu berita, namun adakalanya ia mengabaikan berita

atau aspek tertentu yang bagi sebagian orang lebih penting.

Majalah, buku dan film dokumenter dapat mengisi kekurangan

ini.49

b. Media sebagai pembujuk

Adalah mudah melebih-lebihkan kemampuan media dalam

membujuk. Banyak orang yang menggambarkan secara kelewat

sederhana bahwa isi media dan respon individu punya hubungan

sebab akibat langsung. Mereka akan membayangkan bahwa

pembaca akan serta merta melakukan sesuatu sesuai dengan yang

dikatakan dalam sebuah tajuk rencana. Padahal komunikasi tunggal

tidak berpengaruh sekuat itu, hanya jika sesuatu yang disampaikan

media secara terus menerus, maka hal itu akan berpengaruh pada

perilaku indivuidu.50

Media bukan saja menjadi pembujuk kuat, namun media juga bisa

membelokan pola perilaku atau sikap-sikap yang ada pada suatu

hal. Sejumlah pengamat percaya bahwa kekuatan periklanan begitu

48 William L. Rivers, Jay W. Jensen, Theodore Peterson ,Media Massa dan Masyarakat Modern, dialih bahasakan oleh Haris Munandar dan Dudy Priatna,( Jakarta : Kencana, 2008 ), h.228-229. 49 Ibid. 50 Ibid., h. 252-253. 34

kuat karena peran media. Medialah yang mendorong konsumen

untuk memilih suatu produk tertentu dengan meninggalkan produk

lain, atau untuk berganti merek.

Wilburn Schramm dalam William L. Rivers, meringkas peran

media sebagai pembujuk adalah sebagai setiap komunikasi yang

sampai kepada orang dewasa akan masuk kesituasi yang juga

dialami oleh jutaan komunikasi sebelumnya, dimana kelompok

rujukan sudah siap menyeleksi dan kerangka pikir sudah terbentuk

untuk menentukan penting tidaknya komunikasi itu. Karena itu

,komunikasi baru tidak akan menimbulkan goncangan, melainkan

sekedar memunculakn sedikit riak perubahan yang prosesnya

berjalan lambat dan arahnya ditentukan oleh kepribadian kita

sendiri.51

c. Peran media sebagai media hiburan

Secara keseluruhan, isi media adalah hiburan atau sesuatu yang

dimaksudkan sebagai hiburan. Kalimat itu, perlu dicarmati karena

ternyata istilah hiburan itu sendiri diartikan secara berbeda-beda.

Bisa jadi kisah tentang pengusaha kurang yang sukses dinyatakan

sebagai hiburan penuh inspirasi, namun para penididik jelas takkan

menerimanya. Atau bisa juga televisi menyatakan kuisnya bersifat

mendidik, namun belum tentu hal itu sesuai dengan harapan para

orang tua. 52

51 Ibid., h. 255. 52 Ibid., h. 282. 35

Makna hiburan juga tergantung pada motivasi orang per orang.

Jika kita menjadikan televisi sebagai media hiburan, maka apa saja

bentuk acaranya akan kita anggap sebagai hiburan. Seseorang

pengusaha bisa jadi terhibur dengan membaca artikel ekonomi

yang bagi orang lain sangat rumit. Dalam pengertian ini, semua isi

media berpotensi menjadi hiburan, karena penentuannya terserah

kepada pembaca, penonton atau pendengarnya.53

Fungsi hiburan dari media terus berkembang, dan karena tuntutan

pasar, media berusaha ,menyajikan hiburan yang bisa memenuhi

selera umum. Karenanya, mutu acara hiburan itu, bila diukur dari

selera individual, hampir selalu terbatas. Namun media sendiri

lebih menghendaki demikian, karena khalayak yang sekedar suka

namun jumlahnya banyak jauh lebih menguntungkan dari pada

penggemar fanatik dalam jumlah kecil. Unsur-unsur seni dan

pendidikan juga di sesuaikan dengan seluruh massal tersebut.54

Media pun terfokus pada selera massal untuk menjangkau

konsumsi massal. Dalam sistem ekonomi massal, memang nyaris

mustahil memuaskan selera individual. Dalam usaha merangkul

sebanyak mungkin pihak, nilai-nilai yang dikemas dalam produk

hiburan cenderung dangkal. Media memang berusaha untuk tidak

menonjolkan atau meremehkan nilai-nilai tertentu. Oleh Karena

itu, media berupaya netral dalam menyajikan hiburan, maka sangat

53 Ibid., h. 283. 54 Ibid. 36

sulit bagi kita untuk menemukan kedalaman nilai-nilai kejelasan

pesan dalam setiap produk hiburan yang disajikan media.55

Dalam studi kompherensifnya mengenai dampak media massa,

Joseph T. Kappler dalam William L. Rivers, melaporkan bahwa

orang-orang mencari hiburan acapkalai karena mereka ingin

melepaskan tekanan emosinya dari beratnya kehidupan sehari-hari.

Mereka ingin menenteramkan perasaan dengan cara membaca

komik, menonton film bioskop, serta menikmati acara hiburan di

radio dan televisi. Disamping itu, hiburan juga dapat berfungsi

sebagai elemen penting kehidupan yang baik, bahkan juga bisa

berfungsi sebagi simbol status. Paling tidak, hiburan membantu

seseorang merasa gembira. 56

d. Media massa sebagai usaha bisnis

Herman dan Chomsky dalam Usman “Ekonomi Media”, menyebut

media massa sebagai mesin atau pabrik penghasil berita yang

sangat efektif dan mendatangkan keuntungan besar dari sisi

ekonomi. Menurut mereka, saat ini media massa telah menjadi

industri.57

Dennis McQuail dalam Usman “Ekonomi Media”, mengatakan

media merupakan industri yang berubah dan berkembang yang

menciptakan lapangan kerja, barang dan jasa, serta ikut

menghidupkan industri lain yang terkait, media massa juga

merupakan industri tersendiri yang memiliki peraturan atau

55 Ibid. 56 Ibid., h. 287. 57 Usman Ks., Ekonomi Media (Bogor : Ghalia Indonesia, 2009), h.6-7. 37

regulasi dan norma-norma yag menghubungkan institusi tersebut

dengan masyarakat atau institusi sosial lainnya.58

Potter dalam William L. Rivers, juga mengatakan bahwa arti

penting radio, televise, koran dan majalah lebih terletak pada

fungsinya sebagai perantara guna memikat konsumen. Pesan

utamanya terletak pada penyampaian pesan-pesan tertentu yang

akan mempengaruhi perilaku konsumen. 59 tentunya pengaruh ini

di tujukan dalam pencarian keuntungan dan pendapatan dalam hal

keberlanjutan bisnis industri media itu sendiri.

Media dalam kenyataanya dituntut untuk menyesuaikan isinya

dengan pertimbangan pasar para pengiklan. Ini dimaksudkan untuk

memaksimalkan khalayak yang dituju, sekaligus merupakan

konsekuensi dari pola produksi massal.60.

Besarnya khalayak yang ingin diraih juga mempengaruhi apa yang

diabawa dan tidak dibawa oleh media. Demi menjangkau khalayak

yang sebesar-besarnya, media akan sedapat mungkin

menyesuaikan diri dengan selera, kepentingan atau nilai-nilai

mayoritas.61

58 Ibid. 59 William L. Rivers, Jay W. Jensen, Theodore Peterson ,Media Massa dan Masyarakat Modern, dialih bahasakan oleh Haris Munandar dan Dudy Priatna, h.182. 60 Ibid. 61 Ibid., h. 185-186. BAB III

GAMBARAN UMUM INDOSIAR

A. Sejarah Berdiri dan Perkembangan Indosiar

PT Indosiar Karya Media Tbk didirikan pada tahun 1991 dengan

nama PT Indovisual Citra Persada dan beroperasi di bidang jasa komunikasi.

Melalui restrukturisasi perusahaan, Perseroan mengubah nama menjadi PT

Indosiar Karya Media pada bulan Agustus 2003 dan menjadi induk

perusahaan PT Indosiar Visual Mandiri (“Anak Perusahaan”), yang berusaha

di industri pertelevisian berskala nasional.1

Sejak tahun 2004, Perseroan telah terdaftar di Bursa Efek Jakarta dan

Bursa Efek Surabaya (kini telah bergabung menjadi Bursa Efek Indonesia)

dengan kode saham “IDKM”. Sebagaimana tertera dalam Anggaran Dasar,

maksud dan tujuan perseroan adalah bergerak di bidang perdagangan dan

jasa kecuali jasa di bidang hukum dan pajak. Anak Perusahaan Perseroan

adalah sebuah stasiun televisi swasta nasional yang berdiri sejak tahun 1991

dan mulai menayangkan program acaranya pada tahun 1995. Pada saat itu

Anak Perusahaan merupakan stasiun televisi swasta nasional ke-5 yang

hadir dengan produksi in-house-nya yang sangat populer dan segera meraih

perhatian mayoritas pemirsa televisi. Sebagai stasiun televisi, Anak

Perusahaan menayangkan program program berkualitas ke seluruh Indonesia

1 http://www.indosiar.com/(diakses pada tanggal 2 Januari 2011 pk. 20.00 WIB).

38

39

dan sangat dikenal sebagai pionir yang memproduksi sendiri program- programnya.2

Program in-house Anak Perusahaan adalah dalam bentuk drama

(seperti sinetron, film televisi, dll) serta program non drama (seperti program musik, variety show, kuis, reality show, dll). Berkecimpung dalam industri dengan perubahan-perubahan yang pesat, Anak Perusahaan terus berupaya mengikuti selera penonton dan berinovasi dalam menciptakan program acaranya. Sejumlah program in-house berhasil meraih rating dan share tinggi, antara lain, Akademi Fantasi Indosiar, Mama Mia Show (keduanya adalah program pencarian bakat) dan yang terkini adalah Take Me Out dan

Take Him Out (keduanya adalah program pencarian pasangan). Acara-acara ini sangat dikenal sebagai yang terdepan dalam genre-nya.3

Untuk menjaga agar tetap menjadi yang terdepan, Anak Perusahaan secara kontinu mengikuti setiap perubahan selera, keinginan maupun perilaku penonton melalui Departemen Research & Development. Perseroan bergerak di bidang jasa penyiaran televisi. Sejak awal tayang tanggal 11

Januari 1995, selain sebagai stasiun penyiaran sekaligus rumah produksi, telah menyajikan berbagai jenis program televisi yang mayoritas adalah program produksi sendiri, baik dalam bentuk drama, sinetron, musik, kuis, olahraga, berita dan lain-lainnya.4

Perseroan berkembang sangat pesat. Jangkauan siaran saat ini telah mencapai lebih dari 128 kota di Indonesia melalui 22 stasiun pemancar. Dari segi program, Perseroan juga dikenal sebagai televisi swasta yang banyak

2 Ibid. 3 Ibid. 4 Ibid. 40

menampilkan program siaran langsung, dengan jumlah jam tayang yang bertambah dari tahun ke tahun seiring dengan peningkatan fasilitas produksi dan kualitas sumber daya manusia. Tercatat sepanjang tahun 2002, jumlah jam tayang untuk program produksi sendiri mencapai 4023 jam, yang jelas menunjukkan peningkatan apabila dibandingkan dengan tahun 2001 yang tercatat 3819 jam dan tahun 2000 yang tercatat 3846 jam. Sementara untuk siaran langsung, sepanjang tahun 2002 jam tayangnya telah mencapai 1910 jam, yang berarti mengalami peningkatan dari tahun 2001 yang tercatat

1814 jam, maupun dari tahun 2000 yang mencapai 1520 jam.5

Selain itu, Perseroan juga dikenal sebagai stasiun televisi dengan berbagai terobosan baru di bidang pertelevisian di Indonesia, seperti strategi penayangan program pada hari berurutan (strip in), penulisan lirik lagu

(subtitle) untuk karaoke pemirsa di rumah, pembuatan program sekaligus media promosi (promotainment), jajak pendapat jarak jauh (telepolling), sponsor produk dalam sebuah program (built in sponsorship), dan penggalangan dana bantuan yang terintegrasi antara telepon, ATM dan program televisi (telethon) yang direspon baik oleh masyarakat.6

Setelah melakukan berbagai upaya peningkatan maupun langkah terobosan baru di bidang pertelevisian, Perseroan telah berhasil meraih berbagai prestasi, baik skala nasional maupun internasional. Untuk skala nasional, Perseroan beberapa kali meraih penghargaan Panasonic Awards, di antaranya untuk program Kiss pada tahun 1999 dan program Srimulat pada tahun 2000. Sedangkan untuk skala internasional, tercatat berbagai

5 Ibid. 6 Ibid. 41

penghargaan membanggakan yang telah diraih Perseroan antara lain seperti

Runner-up Broadcaster of the Year dan Best Music Programme untuk acara

Satu Jam Bersama Sheila Majid, Best Sport Programme pada ajang Asian

Television Award tahun 2000 lalu.7

Sedangkan pada tahun 2001, Perseroan pada ajang yang sama,

kembali mendapatkan penghargaan Best Sport Programme untuk Gelar

Tinju Profesional, Highly Commended Best Game or Quiz Show untuk

program Kuis Siapa Berani, dan Highly Commended Best Music

Programme untuk Goresan Tinta Melly Goeslaw. Demikian pula pada tahun

2002, pada ajang yang sama Perseroan kembali memperoleh penghargaan

Highly Commended Best Children's Programme untuk Gembira Bersama

Tasya, Runner-up Best Music Programme untuk Satu Jam Bersama Titi DJ

dan Runner-up Best Game or Quiz Show untuk program Kuis Siapa Berani.

Di samping itu pada tahun 2002, Perseroan berhasil meraih penghargaan

sebagai The Best Public Companies Based On EVA (Economic Value

Added) untuk kategori Perusahaan dengan aset di bawah 1 trilyun rupiah,

yang diselenggarakan oleh Mark Plus & Co dan Majalah SWA Sembada.

Penghargaan tersebut jelas semakin mengukuhkan eksistensi Perseroan di

kancah pertelevisian Indonesia, yang saat ini semakin marak dan

kompetitif.8

B. Visi dan Misi Indosiar

1. Visi

7 Ibid. 8 Ibid. 42

Menjadi perusahaan induk operasional yang memayungi bisnis media informasi, hiburan, dan multimedia berlandaskan semangat memperkukuh integrasi nasional. Stasiun televisi terkemuka dengan tayangan berkualitas yang bersumber pada In-house production, kreativitas dan sumber daya manusia yang handal.

2. MISI

Melakukan inovasi dalam berbagai aspek korporasi guna menumbuhkan industri media secara simultan. Dengan mengedepankan

Futuristic, Innovative, Satisfactory dan Humanity.9

a. Futuristic

Berorientasi maju dengan terobosan baru. Mengarahkan program-

program dengan penuh inovatif yang ditunjang dengan berbagai

macam perkembangan teknologi yang lebih maju. Semua bentuk

inovasi mulai dari program, teknologi, tehnik penyajian , produksi

dan lain-lainnya.

b. Innovative

Menjadi trendsetter dengan ide orisinil. Mempelajari dan terus

mengembangkan program-program acara baru yang belum pernah

ada di televisi lainnya, yang pada akhirnya diikuti oleh stasiun

yang lain.

c. Satisfactory

Mengutamakan kepuasan stakeholders. kepuasan-kepuasan kepada

9 PT. Indosiar Visual Mandiri Company Profile. 43

semua peran, kepada pemirsa di rumah, pemasang iklan semuanya

yang berkepentinag terhadap stasiun ini, mereka semua mendapat

kepuasan.

d. Humanity

Peduli terhadap lingkungan sekitar. Dengan melakukan aktivitas

yang berhubungan dengan social berdasarkan atas asas

kemanusiaan.

C. Struktur Organisasi dan Job Deskripsi Divisi Marketing & Sales

Indosiar

Tabel 3.1 Struktur Organisasi dan Job Deskripsi Divisi Marketing & Sales Indosiar

MARKETING & SALES DIRECTORAT Director

MARKETTING SECURITY & GENERAL SERVICE SALES TRAFFIC HRD FIRE SAFETY AFFAIRS DEPARTMENT DEPARTMENT DEPARTMENT DEPARTMENT DEPARTMENT DEPARTMENT Dept. Manager (1)

ASSISTANT MANAGER MARKETING SERVICES Section Head ( 1 )

ADVERTISING EXPENDITURE & PRICING & PACKAGING PROMOTION AUDIENCE ANALYSIS

MKT. SERV. EXECUTIVE MKT. SERV. EXECUTIVE MKT. SERV. EXECUTIVE (1) (0) (1)

MARKETING SERVICES ASSISTANT

44

1. Marketing Services Manager

a. Fungsi :

Posisi ini bertugas untuk mengepalai departemen Pemasaran dimana

tugasnya adalah memberikan berbagai informasi, analisis dan

masukan kepada Direktur sebagai dasar pengambilan kebijakan

pemasaran, termasuk di dalamnya adalah memberikan usulan terhadap

kebijakan yang menyangkut program, harga dan ketentuan bonus,

promosi pemasaran dan berbagai kebijakan pemasaran lainnya.

b. Target :

1. Memberikan informasi dan usulan kepada Direktur.

2. Memberikan informasi kepada customer tentang program, rating,

harga dan informasi lain yang dibutuhkan oleh customer.

c. Garis Pelaporan :

1. Melaporkan seluruh kegiatan langsung kepada atasan yaitu

Direktur Program, Marketing & Sales.

2. Meminta laporan dari bawahan yaitu Assitant Marketing Services

Manager dan Marketing Services Executive.

d. Tugas :

1. Melakukan analisis TV Ratings, Advertising Expenditure, dan

analisis lain dalam industri media.

2. Menganalisis Harga Pesaing untuk keperluan Divisi Marketing &

Sales.

3. Memberikan informasi dan usulan tentang Program, Harga (Rate

Card), Pemberian Bonus, Promosi Pemasaran dan informasi lain 45

kepada Direktur Program, Marketing & Sales, untuk digunakan

sebagai dasar kebijakan pemasaran.

4. Membuat Rencana Pemasaran Tahunan (Annual Marketing Plan)

yang diajukan kepada Direktur Program, Marketing & Sales.

5. Memberikan data, informasi atau usulan kepada Sales team dan

para Pemasang iklan tentang program, paket sponsorship, harga

(rate card), informasi TV Ratings dan informasi lainnya yang

dibutuhkan oleh Agency/ Advertiser.

6. Menyediakan dan mengesahkan Paket-paket penjualan Program

Sponsorship, Special Event atau paket-paket penjualan lainnya.

7. Mengkoordinasikan riset-riset pemasaran baik dilakukan sendiri

maupun oleh biro riset pemasaran di luar perusahaan.

8. Membuat perencanaan dan pelaksanaan materi promosi berupa

flyers, brosur, buku program dan berbagai materi promosi lainnya

dalam kerangka penjualan Waktu Iklan (Airtime).

9. Melakukan evaluasi atas segala kegiatan pemasaran dan penjualan

untuk pembuatan Rencana Pemasaran pada tahun berikutnya.

10. Mendorong peningkatan kinerja seluruh marketing team melalui

upaya, pelatihan, seminar dan upaya lainnya.

11. Memantau seluruh kegiatan pesaing, pola perilaku Advertising

Agency dan Advertiser untuk dilaporkan kepada Direktur. e. Wewenang :

1. Atas persetujuan Direktur, menentukan harga program, paket

sponsorship, dan paket penjualan lainnya, rencana promosi 46

pemasaran dan hal-hal lain yang berkaitan dengan kegiatan

pemasaran.

2. Memberikan usulan baik kepada Direktur, Sales Division

Manager, Program Department, Traffic atau kepada departemen

lain dalam upaya meningkatkan kinerja perusahaan.

f. Tanggung Jawab :

1. Menjamin kelancaran penyediaan informasi bagi Sales Team.

2. Menyediakan informasi untuk keperluan Sales Presentation dan

proposal kepada Agency/ Advertiser.

2. Assistant Marketing Services Manager

a. Fungsi :

Posisi ini bertugas untuk membantu Marketing Services Manager

dalam memberikan berbagai informasi, analisis dan masukan kepada

Direktur sebagai dasar pengambilan kebijakan pemasaran, termasuk di

dalamnya adalah memberikan usulan terhadap kebijakan yang

menyangkut program, harga dan ketentuan bonus, promosi pemasaran

dan berbagai kebijakan pemasaran lainnya.

b. Garis Pelaporan :

1. Melaporkan seluruh kegiatan langsung kepada atasan yaitu

Marketing Services Manager.

2. Meminta laporan dari bawahan yaitu Marketing Services

Executive.

47

c. Tugas :

1. Membantu Marketing Services Manager untuk melakukan

koordinasi dalam penyusunan analisis TV Ratings, Advertising

Expenditure dan Harga Pesaing untuk keperluan Divisi

Marketing & Sales.

2. Memberikan informasi dan usulan tentang Program, Harga

(Rate Card), Pemberian Bonus, Promosi Pemasaran dan

informasi lain kepada Marketing Services Manager, untuk

digunakan dalam usulan dari Departemen kepada Direktur

Program Marketing & Sales.

3. Membantu dalam pembuatan Rencana Pemasaran Tahunan

(Annual Marketing Plan) yang diajukan kepada Direktur

Program, Marketing & Sales.

4. Memberikan data dan informasi kepada Sales team dan para

Pemasang iklan tentang program, paket sponsorship, harga

(rate card), informasi TV Ratings dan informasi lainnya yang

dibutuhkan oleh Agency/ Advertiser.

5. Menyediakan Paket-paket penjualan Program Sponsorship,

Special Event atau paket-paket penjualan lainnya.

6. Mengkoordinasikan riset-riset pemasaran baik dilakukan

sendiri maupun oleh biro riset pemasaran di luar perusahaan.

7. Membantu pelaksanaan pembuatan materi promosi berupa

flyers, brosur, buku program dan berbagai materi promosi

lainnya dalam kerangka penjualan Waktu Iklan (Airtime). 48

8. Melakukan evaluasi atas segala kegiatan pemasaran dan

penjualan untuk pembuatan Rencana Pemasaran pada tahun

berikutnya.

9. Mengawasi kegiatan yang dilakukan oleh Marketing Services

Executive.

10. Melaporkan seluruh permasalahan yang terjadi pada

Departeman Marketing kepada Marketing Services Manager.

d. Wewenang :

1. Atas persetujuan Manager, menentukan harga program, paket

sponsorship, dan paket penjualan lainnya, rencana promosi

pemasaran dan hal-hal lain yang berkaitan dengan kegiatan

pemasaran.

2. Memberikan usulan baik kepada Direktur, Marketing Services

Manager, Program Department, Traffic atau kepada

departemen lain dalam upaya meningkatkan kinerja

perusahaan.

e. Tanggung Jawab :

1. Menjamin kelancaran penyediaan informasi bagi Sales Team.

2. Menyediakan informasi untuk keperluan Sales Presentation dan

proposal kepada Agency/ Advertiser.

3. Marketing Services Executive

a. Fungsi :

Posisi ini bertugas memberikan berbagai informasi, analisis dan

masukan kepada Marketing Services Manager sebagai bahan yang 49

akan disampaikan kepada Direktur sebagai dasar pengambilan

kebijakan pemasaran. b. Garis Pelaporan :

Melaporkan seluruh kegiatan langsung kepada atasan yaitu Marketing

Services Manager. c. Tugas :

1. Melakukan analisis TV Ratings, Advertising Expenditure dan

Harga Pesaing untuk keperluan Divisi Marketing & Sales.

2. Memberikan informasi dan usulan tentang Program, Harga (Rate

Card), Pemberian Bonus, Promosi Pemasaran dan informasi lain

untuk digunakan sebagai dasar kebijakan pemasaran.

3. Membuat Rencana Pemasaran Tahunan (Annual Marketing Plan)

yang akan diajukan kepada Direktur Program, Marketing & Sales.

4. Memberikan data dan informasi kepada Sales team dan para

Pemasang iklan tentang program, paket sponsorship, harga (rate

card), informasi TV Ratings dan informasi lainnya yang

dibutuhkan oleh Agency/ Advertiser.

5. Melakukan riset-riset pemasaran baik dilakukan sendiri maupun

oleh biro riset pemasaran di luar perusahaan.

6. Melaksanaan pembuatan materi promosi berupa flyers, brosur,

buku program dan berbagai materi promosi lainnya dalam

kerangka penjualan Waktu Iklan (Airtime).

7. Melakukan evaluasi atas segala kegiatan pemasaran dan penjualan

untuk pembuatan Rencana Pemasaran pada tahun berikutnya. 50

d. Wewenang :

Memberikan usulan baik kepada Direktur, Marketing Services

Manager, Program Department, Traffic atau kepada departemen lain

dalam upaya meningkatkan kinerja perusahaan.

e. Tanggung Jawab :

1. Menjamin kelancaran penyediaan informasi bagi Sales Team.

2. Menyediakan informasi untuk keperluan Sales Presentation

dan proposal kepada Agency/ Advertiser.

4. Marketing Services Assistant

a. Fungsi :

Posisi ini bertugas membantu Marketing Services Executive dalam

memberikan informasi, analisis dan masukan kepada Marketing

Services Manager sebagai bahan yang akan disampaikan kepada

Direktur sebagai dasar pengambilan kebijakan pemasaran.

b. Garis Pelaporan :

Melaporkan seluruh kegiatan langsung kepada atasan yaitu Marketing

Services Manager.

c. Tugas :

1. Menyediakan data untuk keperluan analisis TV Ratings,

Advertising Expenditure dan Harga Pesaing untuk keperluan Divisi

Marketing & Sales.

2. Memberikan informasi dan usulan tentang Program, Harga (Rate

Card), Pemberian Bonus, Promosi Pemasaran dan informasi lain

untuk digunakan sebagai dasar kebijakan pemasaran. 51

3. Menyediakan data untuk keperluan pembuatan Rencana Pemasaran

Tahunan (Annual Marketing Plan) yang akan diajukan kepada

Direktur Program, Marketing & Sales.

4. Memberikan data dan informasi kepada Sales team dan para

Pemasang iklan tentang program, paket sponsorship, harga (rate

card), informasi TV Ratings dan informasi lainnya yang

dibutuhkan oleh Agency/ Advertiser.

5. Melakukan riset-riset pemasaran baik dilakukan sendiri maupun

oleh biro riset pemasaran di luar perusahaan.

6. Membantu pembuatan materi promosi berupa flyers, brosur, buku

program dan berbagai materi promosi lainnya dalam kerangka

penjualan Waktu Iklan (Airtime).

7. Membamtu melakukan evaluasi atas segala kegiatan pemasaran

dan penjualan untuk pembuatan Rencana Pemasaran pada tahun

berikutnya. d. Wewenang :

Memberikan usulan baik kepada Direktur, Marketing Services

Manager, Program Department, Traffic atau kepada departemen lain dalam upaya meningkatkan kinerja perusahaan. e. Tanggung Jawab :

1. Menjamin kelancaran penyediaan informasi bagi Sales Team.

2. Menyediakan informasi untuk keperluan Sales Presentation dan

proposal kepada Agency/ Advertiser.

BAB IV

PEMBAHASAN DAN ANALISA DATA

A. Pemasaran Indosiar

Seperti telah disebutkan pada bab sebelumnya, bahwa pemasaran

program-program acara Indosiar dipimpin oleh seorang manajer yang

dibantu oleh lima satuan kerja yang dipimpin oleh asisten manajer dimana

sesuai dengan bidangnya masing-masing mendukung pengelolaan dan

pengembangan pemasaran program-program acara karena perlunya

memasarkan program-program acara pada perusahaan-perusahaan atau klien

bertujuan memperoleh pendapatan atau pemasukan bagi Indosiar, sehingga

klien-klien tersebut bersedia memasarkan produk atau jasanya yaitu dengan

cara beriklan.

Posisi divisi manager marketing ini bertugas untuk mengepalai

departemen Pemasaran dimana tugasnya adalah memberikan berbagai

informasi, analisis dan masukan kepada direktur sebagai dasar pengambilan

kebijakan pemasaran, termasuk di dalamnya adalah memberikan usulan

terhadap kebijakan yang menyangkut program, harga dan ketentuan bonus,

promosi pemasaran dan berbagai kebijakan pemasaran lainnya.

Posisi manager marketing ini juga mempunyai tugas yang berkenaan

dengan analisis industri media sehingga memberikan data, informasi atau

usulan kepada team sales dan para pemasang iklan tentang program, paket

sponsorship, harga (rate card), informasi TV Ratings dan informasi lainnya

52

53

yang dibutuhkan oleh Agency/ Advertiser. Analisis-analsis tersebut, tentu didasarkan atas pertimbangan riset-riset pemasaran yang meliputi :

a) Pengkajian dan pengevaluasian pola acara.

b) Pengkajian dan pengevaluasian program siaran berdasarkan tuntutan

pasar atau pemirsa, kelayakan teknis penyiaran dan substansi acara

program siaran.

Sebagai stasiun televisi yang mengarahkan sasaran pada keluarga, khususnya keluarga kelas menengah, Indosiar terus berupaya menayangkan program-program menarik dan bermutu yang dapat menghibur semua golongan usia, jenis kelamin, pekerjaan dan strata sosial dalam masyarakat diseluruh Indonesia dengan aneka latar belakang budaya.1

Komposisi pemirsa Indosiar relatif seimbang untuk semua kelompok umur. Hal ini memang sesuai dengan target market indosiar bahwa seluruh tayangan indosiar diharapkan dapat menjangkau seluruh anggota keluarga.2

Dari sisi gender, pemirsa Indosiar didominasi oleh kelompok perempuan yang meliputi 63,9% dari seluruh pemirsa indosiar. Jumlah pemirsa perempuan yang cukup besar ini wajar karena tayangan indosiar seperti sinetron dan reality show lebih disukai oleh kelompok perempuan dibanding laki-laki.3

Dilihat dari sisi pekerjaan, target pemirsa Indosiar adalah ibu rumah tangga yang mewakili 33,2% profile pemirsa dan kelompok pelajar

/mahasiswa yang mewakili 51 %.4

1 PT. Indosiar Visual Mandiri Company profile. 2 Ibid. 3 Ibid. 4 Ibid. 54

Pemirsa Indosiar dari sisi status ekonomi sosial terdiri dari 24,5% pemirsa kelas AB (yaitu keluarga dengan pengeluaran rumah tangga lebih dari Rp. 1.7500.000,- per bulan), 42,5% pemirsa kelas C (pengeluaran rumah tangga sebesar Rp. 900.000 – Rp. 1.750.000 per bulan) dan 33% pemirsa kelas DE (pengeluaran rumah tangga kurang dari Rp. 900.000 per bulan).5

Pemilihan target pemirsa ini diterjemahkan secara fleksibel dalam program scheduling yang dapat memenuhi kebutuhan segmen pemirsa seefektif mungkin berdasarkan pola perilaku menonton mereka. Setiap jam tayang mempunyai target segmen utamanya masing-masing : misalnya hari minggu pagi untuk segmen anak-anak (program animasi dan serial anak) dan slot prime time tiap harinya untuk segmen keluarga (program hiburan yang dinikmati oleh seluruh anggota keluarga). Pola pemetaan pemirsa ini tentunya akan berubah pada kondisi-kondisi tertentu seperti pada masa liburan sekolah dan bulan ramadhan. 6

Di laksanakannya riset pasar adalah untuk memetakan segmentasi pasar yang spesifik bagi Indosiar untuk menentukan konsumen yang diperlukan untuk membuat atau mengevaluasi program-program acara di

Indosiar. Sedangkan untuk mengevaluasi dan mengembangkan program- program acaranya, Indosiar melihat dari jumlah klien yang beriklan dan tanggapan atau perhatian pemirsa terhadap program-program acara.

Satuan divisi marketing dan sales tetap berupaya untuk memaksimalkan tugas dan fungsinya, terutama promosi program-program

5 Ibid. 6 Ibid. 55

acara dalam rangka menarik minat para pemasang iklan. Upaya-upaya yang telah dilakukan tersebut diantaranya adalah mengemas sebuah program penawaran dengan “meramu” aspek-aspek bauran pemasaran dan mengefektifkan komunikasi pemasaran dalam menawarkan dan menjual program-program acara kepada klien.

1. Jenis-jenis Iklan di Indosiar

Indosiar menerima berbagai jenis iklan bagi perusahaan yang akan memasarkan produk atau jasanya melalui media televisi. Selain itu Indosiar juga menyediakan jasa pembuatan iklan bagi perusahaan yang belum atau tidak memiliki iklan tentang produk atau jasanya.

Beberapa jenis iklan yang ditayangkan di Indosiar, diantaranya adalah:

a) Special Position adalah iklan langsung atas barang atau jasa

perusahaan atau instansi tertentu yang penyajiannya dapat berupa spot

dalam bentuk gambar, gambar tidak bergerak, animasi, grafik, tulisan

dan suara dengan tujuan mempromosikan barang atau jasa tertentu.

Penempatan iklan secara khusus baik pada posisi pertama muncul

sebelum iklan-iklan produk yang lain ataupun pada jeda iklan pada

program tertentu, tergantung keinginan pemasang iklan.

b) Opening Billboard adalah tayangan penggalan iklan pada awal

program siaran yang menampilkan nama sponsor program siaran

dimaksudkan dan umumnya disertai slogan produk atau jasa tertentu

dengan durasi kurang dari 10 detik. 56

c) Closing Billboard adalah tayangan penggalan iklan pada akhir

program siaran yang menampilkan nama sponsor program siaran

dimaksud dan umumnya disertai slogan produk atau jasa tertentu

dengan durasi kurang dari 10 detik. d) Super Impose adalah tampilan rangkaian tulisan, logo, produk, jasa

suatu perusahaan atau instansi yang ditempatkan pada pojok kiri atas

bawah layar televisi dengan ukuran proposional dan bertujuan

mempromisikan barang atau jasa perusahaan atau instansi tertentu. e) Runing Text adalah tulisan bergerak dilayar televisi untuk

mempromosikan atau mempromosikan atau memberitahukan sesuatu

hal, baik berupa barang maupun jasa. Rangkaian tulisan bergerak ini

dapat juga dilengkapi dengan super impose logo atau produk jasa

yang dipromosikan oleh perusahaan atau instansi. f) Bumper In adalah tampilan sponsor dalam bentuk gambar, gambar

tidak begerak, animasi, grafik, tulisan dan suara yang biasa dipasang

pada awal suatu program siaran atau segmen program siaran sebelum

comercial break. g) Bumper Out adalah tampilan sponsor dalam bertuk gambar, gambar

tidak bergerak, animasi, grafik, tulisan dan suara yang biasa dipasang

pada akhir suatu program siaran atau segmen program siaran sesudah

comercial break. h) Public Service Announcement adalah spot layanan masyarakat yang

disiarkan dengan suara memberikan informasi tertentu kepada

masyarakat mengenai sesuatu hal yang disampaikan melalui presenter 57

khusunya tentang sponsorship yang diberikan oleh perusahaan atau

instansi tertentu atas program siaran.

2. Harga Iklan dan Tarip Dasar Standar Indosiar

Dari setiap program acara yang ditawarkan oleh indosiar, tedapat harga iklan yang ditawarkan berdasarkan 30 detik per spot. Dibawah ini disebutkan harga per spot pada program keagamaan bulan ramadhan.

Program-program itu diantaranya :

Tabel 4.1 Harga Per Spot pada Program Keagamaan Bulan Ramadhan

Program acara : The Indonesian Chief Program acara : Curhat akbar Ramadhan Pukul : 13.00-15.00 WIB Pukul : 14.00-14.30 WIB Waktu : Hari Minggu Waktu : Hari Senin-Jumat Harga perspot : Rp.16.000.000,- Harga perspot : Rp.14.000.000,- Harga Paket Sponsor : Rp. Harga Paket Sponsor : Rp. 200.000.000/Eps 55.000.000/Eps

Program acara : Sahur bersama Mamah Program acara : The price is right dan AA Pukul : 03.00-03.30 WIB Pukul : 02.00-03.00 WIB Waktu : Hari Senin-Minggu Waktu : Hari Senin – Minggu Harga perspot : Rp.16.000.000,- Harga perspot : Rp.12.000.000,- Harga Paket Sponsor : Rp. Harga Paket Sponsor : Rp. 50.000.000/Eps 55.000.000/Eps

Program acara : Syiar Cinta Ramadhan Program acara : Buka Kalbu Pukul : 22.00-23.00 WIB Pukul :17.45-18.15 WIB Waktu : Hari Minggu Waktu : Hari Senin-Minggu Harga per spot : Rp.18.000.000,- Harga Paket Sponsor : Rp. Harga Paket Sponsor : Rp. 30.000.000/Eps 225.000.000/Eps

58

Tarip Dasar Standar Indosiar

Tabel 4.2 Tarip Dasar Standar Indosiar

Tv commercial Factor Rate 5 sec 0,3 30 sec rate 10 sec 0,4 30 sec rate 15 sec 0,6 30 sec rate 20 sec 0,75 30 sec rate 45 sec 1,5 30 sec rate 60 sec 2 30 sec rate 90 sec 3 30 sec rate 120 sec 4 30 sec rate

Special position 20% x 30 sec (after Bumper In) 6 sec OBB & CBB (2 x 5 2 0,3 x 30 sec rate sec) SUPERIMPOSED 0,4 0,4 x 30 sec rate & RUNNING TEXT (10 sec) BUMPER IN & 0,6 0,6 sec rate BUMPER OUT PUBLIC SERVICE 1 30 sec rate ADVERTISEMENT (30 sec )

Table diatas menjelaskan, mengenai tarip dasar indosiar dalam menentukan sebuah harga iklan. Sebagai contoh, harga iklan satu spot program Sahur Bersama Mamah dan AA sebesar Rp. 12. 000.000,- kalau durasinya 5 detik, harga iklan yang dikeluarkan hanya sebesar Rp. 3.600.000

(Rp.12.000.000 x 0,3) dan seterusnya. Sehingga bila dideskripsikan harga paket sponsor, dengan jenis iklan OBB / CBB dari program Sahur Bersama

Mamah dan AA ini, dengan rata-rata harga iklan Rp. 3.600.000 per 5 detik, di kalikan per episode 2 kali penayangan iklan selama 30 hari pada bulan ramadhan, maka bisa mencapai harga iklan per paket pada bulan ramadhan 59

dalam program Mamah dan AA ini adalah sebesar Rp. 216.000.000. Dari

beberapa program acara yang ditawarkan oleh indosiar , tedapat harga iklan

per spot.

Sedangkan maksud dari Special postion diatas adalah surcharge

(tambahan biaya) karena penempatan iklan secara khusus, misalnya di posisi

pertama muncul sebelum iklan-iklan produk yang lain, maka akan dikenakan

tambahan sebesar 20% dari harga per spot iklan. Sedangkan apabila

pemasang iklan menginginkan iklannya muncul pada jeda iklan tertentu,

misalnya jeda iklan pertama pada program tertentu (tanpa menyebutkan

posisi iklan diantara iklan-iklan yg lain) maka akan dikenakan tambahan

biaya 15% dari harga spot iklan pada program tersebut.7

Penulis mencoba melakukan pembagian harga iklan indosiar, hanya

untuk memudahkan dalam mengeneralisir harga iklan berdasarkan jam

tayang. Harga Spot Iklan pada bulan ramadhan diantaranya :

1. Pukul 05.00 s/d 18.00 WIB : Rp.5.000.000-18.000.00,- per 30 detik

2. Pukul 18.00 s/d 23.00 WIB : Rp. 22.000.000-24.000.000,- per 30 detik

3. Pukul 23.00 s/d 05.00 WIB : Rp.8.000.000-18.000.000,- per 30 detik

3. Covered Area Indosiar

Agar program yang ditayangkan Indosiar dapat dinikmati oleh

seluruh pemirsa hingga pelosok tanah air, Indosiar telah memiliki 34 stasiun

relai di 25 provinsi dengan jangkauan siaran mencapai 80% dari total

penduduk indonesia. Khusus wilayah DKI jakarta dan sekitarnya indosiar

7 Hasil wawancara dengan Bapak Yonni sebagai Manager Marketing Services, Tanggal 9 April 2011 Pukul : 12.30- 15.00 WIB. 60

telah membangun menara pemancar setinggi 395 meter sebagai

antisipasinya pesatnya pertumbuhan gedung-gedung tinggi di jakarta

sehingga kualitas penerimaan gambar dan suara akan tetap terjaga.

Dan adapun sistem stasiun jaringan PT Indosiar Visual Mandiri yang

tersebar di seluruh wilayah indonesia diantaranya :

Jakarta, Jawa Barat, Jawa Tengah, DI Yogyakarta, Jawa Timur, Bali,

Lampung, Nusa Tenggara Timur, Bengkulu, Sumatera Selatan, Bangka

Belitung, Jambi, Sumatera Barat, Riau, Sumatera Utara, Riau Kepulauan,

Kalimantan Barat, Kalimantan Selatan, Sulawesi Selatan, Kalimantan

Timur, Papua, Maluku dan Sulawesi Utara.

B. Program Acara Ramadhan Indosiar 2010

Sejak awal berdiri, indosiar berkomitmen membangun infrastrukutur

dan tim produksi in-house yang lengkap. Tim kreatif indosiar secara

konsisten mempelajari pasar Indonesia dan tren global untuk

mengidentifikasi jenis-jenis program acara yang berpotensi menghasilkan

rating dan share yang tinggi. Dengan memproduksi sendiri program

siarannya, indosiar dapat dengan cepat menanggapi perubahan selera dan

pola perilaku pemirsa indosiar yang senantiasa berubah dari waktu ke waktu,

sekaligus menghasilkan program-program yang berkualitas dengan biaya

yang kompetitif.8

Program-program yang disiarkan terus diupayakan dan dikemas

sekreatif dan seinovatif mungkin dengan tetap memperhatikan unsur

8 PT. Indosiar Visual Mandiri Company profile. 61

hiburan, informasi serta pendidikan. Dengan menyajikan realitas-realitas dan problematika yang ada di masyarakat secara keumuman.

Oleh karena itu, program-program acara indosiar perlu sekali di promosikan dengan berbagai macam program penawaran terhadap klien- klien yang bersedia mengiklankan produk barang atau jasanya di indosiar, tentu hal ini menjadi tugas dan fungsi dari satuan divisi marketing dan sales.

Hal-hal tersebut dilakukan agar dapat mendapat perhatian dan tempat di hati masyarakat, yang pada dasarnya merupakan audience share

Indosiar. Apabila program-program acara banyak ditonton, diminati dan mendapat perhatian masyarakat, secara otomatis akan membuat perusahaan- perusahaan tertarik dan bersedia mengiklankan produk atau jasanya di

Indosiar.

Program keagamaan bulan ramadhan 1431 H (11 Agustus – 9

September 2010) :

1. Buka kalbu

Cerita Religius Monolog yang dibawakan oleh Ustadz Omar Otman /

habib Munzir Al Musawa menyajikan kejadian keseharian dan nyata

terjadi, sehingga sangat dekat dengan apa yang terjadi sehari-hari.

Waktu : Setiap hari (Senin- Minggu)

Pukul : 17.45-18.15 WIB

2. Price Is Right (Game Show)

Program ini dikemas dalam format Games Show yang melibatkan

banyak peserta disertai beberapa komedian dan penampilan bintang 62

tamu selebritis yang dikemas dalam bentuk permainan, dimana

peserta diberi pertanyaan yang menguji pengetahuan ringan dan

wawasan seseorang. Dipandu oleh Host Eko patrio dan Co Host Ivan

Gunawan.

Waktu : Setiap hari (Senin-Minggu)

Pukul : 03.00-04.00 WIB & 16.00-17.00 WIB

3. Sahur Bersama Mamah dan AA

Program ini menyajikan dialog dan tanya jawab interaktif dengan

pemirsa tentang permasalahan rumah tangga yang dibahas secara

islami oleh ustadzah Hj. Dedeh Rosidah Syarifudin alias Mamah

Dedeh yang ditemani pembawa acara Abdel Adrian alias AA’.

Umumnya membahas hubungan antar manusia., rumah tangga dan

lain-lainnya.

Waktu : Setiap hari (Senin - minggu)

Pukul : 02.00-03.00 WIB

4. Syiar Cinta Ramadhan (Tablig Akbar)

Acara musical Dakwah Spesial, gabungan antara tausiyah yang

dibawakan Ustadz Subkhi Al Bughuri & Ustadz Yusup Mansur dan

lagu –lagu yang dibawakan oleh artis-artis yang secara khusus dibuat

untuk ramadhan. Yang didukung oleh, antara lain : Ahmad Al

Habasyi, Opick, Group Band UNGU.

Waktu : Hari Minggu 63

Pukul : 22.00-22.30 WIB

5. Curhat Akbar

Program ini merupakan Light Religious yang dikemas secara ringan

sebagai tontonan menarik menjelang buka puasa, dengan Format

Dialog Interaktif. Program ini dipandu oleh Mamah Dedeh dan AA

Abdel menghadirkan bintang tamu band atau penyanyi. Curhat

Akbar ini diselenggarakan dari mesjid ke mesjid dengan audiensi

jama’ah mesjid disekitarnya dan ada curhat penonton seputar

kegiatan ramadhan.

Waktu : Hari Minggu

Pukul : 12.30- 14.30 WIB

6. The Chief Indonesia Ramadhan

Program ini merupakan program kompetisi masak-memasak non

professional. Pada kompetisi ini diikuti oleh 3 Chef dimana masing-

masing Chef dibantu oleh dua orang asisten. Kompetisi ini

menitikberatkan pada keterampilan memasak dan seni memasak

dalam menyajikan masakan yang berkualitas, inovatif, sehat dan

enak, serta penyajian yang menarik. Masakan yang dilombakan ada

dua macam yaitu menu utama dan menu pembuka / penutup dengan

satu bahan dasar yang pada setiap episodenya berbeda-beda.

Waktu : Hari Senin – Jum’at

Pukul : 14.00-15.00 WIB 64

7. Nuansa Ramadhan

Program ini menampilkan liputan dan cerita menarik seputar puasa

dan ramadhan di nusantara, liputan ini dapat berupa kuliner atau

jajanan, kebiasaan, adat istiadat atau kegiatan seputar puasa dan

ramadhan. Program ini dikemas secara menarik dan informatif,

ditayangkan secara khusus selama bulan ramadhan pada segment

berita Fokus Pagi dan Fokus Siang.

Fokus Pagi

Waktu : Hari Senin- Sabtu

Pukul : 06.00-07.00 WIB

Fokus Siang

Waktu : Hari Senin- Minggu

Pukul : 12.00-12.30 WIB

C. Upaya Indosiar dalam Menarik Minat para Pemasang Iklan Pada

Program Acara Keagamaan Bulan Ramadhan 2010

Sebagaimana telah dijelaskan diatas bahwa hal-hal yang berkaitan

dengan periklanan atau sponsorship di Indosiar, ditangani oleh satuan kerja

marketing dan sales. Berdasarkan hasil wawancara yang dilakukan pada

satuan kerja marketing dan sales, bahwa upaya-upaya yang berkaitan dalam

menarik para peminat iklan pada program acara keagamaan bulan ramadhan

2010, terdapat dalam kegiatan promosi yang meliputi penjualan langsung

(personal selling) dan promosi penjualan (sales promotion). Kedua 65

pendekatan tersebut harus tetap diperhatikan dan dilaksanakan dengan baik

oleh satuan kerja marketing dan sales, untuk menjaga keberhasilan dan

kelangsungan kegiatan pemasaran di Indosiar.

Indosiar melakukan promosi dalam upayanya memperkenalkan

setiap sumber daya yang dimiliki, khususnya program-program acara

ramadhan, melalui satuan divisi marketing dan sales untuk mencari

perusahaan yang bersedia mengiklankan barang atau jasanya pada program-

program acara ramadhan Indosiar. Moment bulan ramdahan merupakan

moment yang sangat penting, karena moment itu merupakan puncak orang

beriklan Dalam melakukan upaya promosinya Indosiar telah melakukan

beberapa kegiatan, di antaranya :

1. Penjualan Langsung (Personal Selling)

Personal Selling merupakan promosi yang dilakukan satuan divisi

marketing dan sales Indosiar yang ditujukan kepada para pemasang iklan

(advertiser) dan biro-biro iklan (advertiser agency ) sebagai calon klien yang

ingin beriklan di Indosiar, melalui tatap muka langsung. Dalam menerapkan

sistem personal selling indosiar memaksimalkan para tenaga kerja dengan

pelatihan-pelatihan dan seminar-seminar yang dapat membangkitkan

semangat.9 Personal selling diterapkan secara khusus untuk melakukan

prospecting, approaching, presentasi sampai after sales service, sehingga

seorang pemasar indosiar dapat memenuhi kebutuhan calon klien dan

menyesuaikan dengan program-program acara yang dijual oleh indosiar.

9 Hasil wawancara dengan Bapak Awang sebagai Sales Eksekutif, Tanggal 9 April 2011 Pukul : 15.00- 16.00 WIB.

66

Dalam hal ini, program yang ditawarkan adalah program keagamaan bulan

ramadhan, karena moment ramadhan ini, merupakan moment puncak orang

beriklan.

Salah satu keuntungan yang dapat diperoleh dengan penerapan

personal selling adalah Indosiar dapat menyesuaikan program acara yang

ditawarkan kepada calon klien. Berdasarkan masukan-masukan yang

diberikan oleh seorang pemasar melalui sistem personal selling, maka

Indosiar dapat mengubah atau menambah program acara yang telah ada agar

dapat lebih sesuai dengan kebutuhan calon klien.

Metode personal selling ini dapat dilaksanakan dengan sukses. Oleh

karena itu, diperlukan tahapan-tahapan untuk proses personal selling

tersebut. Adapun tahapan proses personal selling antara lain mencari calon

klien dan melakukan kualifikasi, persiapan pendekatan, pendekatan,

presentasi, mengatasi keberatan, menutup pemasaran, serta tindak lanjut dan

pemeliharaan.10

a) Mencari calon klien

Mencari calon klien adalah tahap dalam proses pemasaran,

dimana pemasar mengidentifikasi kualifikasi calon klien yang

potensial. Seorang pemasar harus sering melakukan pendekatan

kebanyak orang dan mempunyai keahliah untuk mendapatkan

pemasaran.11 Namun dalam hal ini, para pemasar Indosiar hanya

10 Philip Kotler and Kevin Lane Keller, alih bahasa : Benyamin Molan, Manajemen Pemasaran I, h. 7. 11 Hasil wawancara dengan Bapak Awang sebagai Sales Eksekutif, Tanggal 9 April 2011 Pukul : 15.00- 16.00 WIB. 67

melanjutkan saja dalam proses mencari dan memprosfek calon

klien yang pernah beriklan di Indosiar.12

b) Persiapan pendekatan

Persiapan pendekatan adalah langkah dimana pemasar

mempelajari sebanyak mungkin tentang calon klien sebelum

membuat janji bertemu. Informasi mengenai kebutuhan calon klien

serta karakteristik pribadi dan gaya pembelian mereka. Seorang

pemasar mendapatkan informasi dari data base maupun dari

pemasar lainnya yang sudah berpengalaman, dan selanjutnya

melakukan pendekatan melalui telepon hal ini mengkualifikasi

calon klien, untuk mengumpulkan informasi atau untuk langsung

melakukan pemasaran.

Karakteristik klien itu bermacam-macam, ada karakteristik

orangnya maupun karakteristik perusahaannya. Dari karkarteristik

perusahaan, sebagai contoh ada perusahaan yang menjual produk

sabun dan sepeda motor, keduanya berbeda karakter dalam metode

menjualnya, bagi perusahaan yang menjual produk sabun atau

shampo, mereka harus menjual dalam frekuensi yang tinggi dalam

setiap hari, ketika mereka beriklan sepanjang tahun dengan

frekuensi yang lebih tinggi, tentu mereka berharap mencapai harga

iklan yang lebih murah, nah untuk produk-produk seperti itu, kita

coba unggulkan dengan diskon yang bagus, berbeda dengan

produk-produk lain misalnya untuk produk mobil atau sepeda

12 Ibid. 68

motor, mereka lebih mengarah, ini programnya apa, penontonnya

siapa, mereka tidak terlalu peduli terhadap harga dan rating, akan

tetapi pada kualitas programnya itu sendiri. Sedangkan

karakteristik dari segi orangnya, ada yang pemarah atau teliti

terhadap hitung-hitungan, rating, kualitas program dan lainnya,

yang kesemuanya itu menentukan terhadap pribadi dan keputusan

orang itu sendiri.13

c) Pendekatan

Pendekatan adalah langkah didalam proses pemasaran

dimana pemasar bertemu dengan calon klien dalam beriteraksi

tatap muka langsung. Seorang pemasar melibatkan penampilan

dan tutur kata. Kata-kata pembuka yang positif sehingga

membangun kesan yang baik. Sehingga terjalin hubungan yang

baik diantara sesama pemasar dan calon klien.

Perlunya kecocokan antara seorang pemasar dengan klien,

karena untuk membangun satu kepahaman dan komunikasi yang

baik, kalau hubungan komunikasi baik dan cocok antara seorang

pemasar dengan calon pemasang iklan maka semakin besar pula

peluang keberhasilan dalam menjual program-program keagamaan

indosiar salah satunya program Mamah dan AA.14 Oleh karena itu,

hiburan dan candaan dengan penuh selera rasa humor pun menjadi

pendekatan tersendiri dalam komunikasi antar personal, sehingga

terjalin hubungan yang lebih akrab.

13 Hasil wawancara dengan Bapak Yonni sebagai Manager Marketing Services,Tanggal 9 April 2011 Pukul : 12.30- 15.00 WIB. 14 Ibid. 69

d) Presentasi

Presentasi adalah tahap dimana seorang pemasar

menceritakan tentang produk tersebut beserta manfaatnya kepada

calon klien. Dalam presentasi ini seorang pemasar Indosiar terus

berusaha membangun dan memperoleh perhatian, minat dan

keinginan serta menghasilkan tindakan dari calon klien melalui

pendekatan persuasif. Dalam hal ini seorang pemasar

mempresentasikan produk dengan melakukan pendekatan fitur dan

keuntungan terhadap calon klien. Fitur menjelaskan mengenai apa

dan bagaimana bentuk program tersebut, dalam hal ini misalnya di

deskripsikan sinopsis dan bentuk program Mama dan AA.

Keuntungan menjelaskan mengapa fitur tersebut memberikan

keuntungan bagi calon klien tersebut. Seorang pemasar harus bisa

meyakinkan bahwa program Mama dan AA ini, sangat diminati

oleh kaum perempuan terutama ibu-ibu, menurut Bapak Yonni,

seorang manager service marketing, beliau mengatakan bahwa

melalui promosi yang menunjukan bahwa acara Mamah Dedeh ini

sangat populer terutama dikalangan perempuan. Kegiatan promosi

ini ditujukan kepada pemasang iklan / biro iklan yang mempunyai

target pasarnya ibu-ibu/perempuan.15 Hal ini selaras dengan

pemirsa indosiar yang didominasi oleh kelompok perempuan yang

meliputi 63% dari seluruh pemirsa indosiar.16

15 Ibid. 16 PT. Indosiar Visual Mandiri Company Profile. 70

Dalam kegiatan ini disertai dengan pengajuan proposal yang didalamnya berisikan rincian program paket acara keagamaan pada bulan ramadhan, sistem produksi, jadwal penyiaran, frekuensi penyiaran, durasi, pukul atau jam tayang, perkiraan segmen penonton, daftar jenis dan rincian harga iklan baik satuan maupun perpaket serta jangkauan siaran.

Pada upaya persuasif yang lebih mengarah pada pendekatan manfaat ini dilakukan dengan menerangkan keunggulan- keunggulan yang akan didapatkan klien dengan beriklan di

Indosiar yang menekankan pada kebutuhan klien.

Dari segi iklannya sendiri, Indosiar memiliki harga yang kompetitif yang bisa dikatakan “murah” apabila dibandingkan dengan stasiun televisi lainnya. Sedangkan untuk jenis iklan, adanya berbagi jenis iklan, baik itu secara paket maupun satuan, diharapkan akan memudahkan klien dalam memilih iklan sesuai dengan kondisi perusahaan dan karakteristik produk atau jasa yang akan diiklankannya

Keunggulan lain yang ditekankankan adalah adanya dukungan 34 stasiun transmisi yang tersebar di 25 propinsi dengan jangkauan siaran mencapai 80 % dari total penduduk indonesia.

Sehingga produk atu jasa klien yang diiklankan dalam program di

Indosiar akan disaksikan oleh sebagian besar masyarakat indonesia secara keseluruhan yang tersebar diberbagai provinsi.

71

e) Mengatasi keberatan

Mengatasi Keberatan adalah langkah dalam proses

pemasaran dimana pemasar menangani keberatan-keberatan calon

klien untuk membeli sebuah program acara dalam proses

presentasi. Seorang pemasar harus menggunakan sebuah

pendekatan yang positif mencari tahu hal-hal yang tersembunyi,

kemudian menanyakan kepada klien mengenai masalahnya.

Seorang pemasar harus mampu menanyakan keberatan klien

sebagai peluang untuk menyiapkan semua informasi dan

mengubah keberatan tersebut menjadi alasan untuk membeli.

kadang-kadang kita memberikan alternatif, misalnya orang

yang orientasinya ke rating terus, kita coba arahkan program itu

tidak selalu berdasarkan rating bagus, akan tetapi kualitasnya, apa

manfaatnya dan dampaknya untuk masyarakat, misalnya pada

program Mamah Dedeh ini mungkin ratingnya kecil tapi kita lihat

pengunjungnya di studio itu ada ribuan misalnya, nah itu kan

menjadi salah satu selling point misalnya, programnya disukai loh,

kalo ada pembicaraan-pembicaraaan di ibu-ibu pengajian itu

mereka membicarakan semua tentang Mamah Dedeh. Artinya kita

mencoba mengalihkan dan juga memberikan alternatif bahwa

program itu tidak semata-mata berdasar rating.17

f) Menutup pemasaran

17 Hasil wawancara dengan Bapak Yonni sebagai Manager Marketing Services, Tanggal 9 April 2011 Pukul : 12.30- 15.00 WIB. 72

Menutup pemasaran adalah langkah dalam proses

pemasaran dimana pemasar menanyakan kepada calon klien

kesediannya untuk beriklan. Langkah ini adalah proses lobi dan

negosiasi, yang dilakukan apabila calon klien merasa tertarik untuk

beriklan. Misalnya Proses ini bertujuan untuk mencapai sebuah

kesepakatan antara pemasar dengan calon klien. Untuk mendukung

terjadinya sebuah kesepakatan tersebut, satuan divisi marketing

dan sales mengajukan beberapa kebijakan kepada klien apabila

kesepakatan sudah tercapai, seperti halnya potongan harga dan

bonus penyangan iklan. g) Tindak lanjut dan pemeliharaan

Tindak lanjut dan pemeliharaan adalah tahap terkhir dalam

proses personal selling yang dapat membangun kepercayaan klien

dan merupakan dasar hubungan di kemudian hari, karena fokus

dari langkah ini adalah tertuju kepada kepuasan calon klien dan

kelanjutan bisnis. Pemasar mencoba terus menghubungi kembali

untuk sekedar menanyakan kabar klien. Dalam tahap ini, dilakukan

berupa bentuk komunikasi formal dan non formal lainnya seperti

melakukan kunjungan-kunjungan atau pertemuan rutin dalam hal

memperat hubungan bisnis baik secara formal perusahaan maupun

personal. Pada proses personal selling ini biasanya diperlukan

beberapa kali pertemuan dengan klien, karena seringkali klien

memerlukan banyak informasi dan pertimbangan untuk membuat

keputusan. 73

Pertemuan berdasarkan hubungan pertemanan ini sering

dilakukan oleh pemasar Indosiar, bisa bertemu di kafe-kafe saat

berbuka berpuasa bersama maupun di tempat golf sekalipun,

karena itu semua sangat membantu dalam hal memelihara

hubungan komunikasi diantara kedua belah pihak.18

2. Sales promotion

Promosi penjualan adalah bebagai alat-alat insentif yang sebagian

besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian

produk dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen.19 Promosi

penjualan ini, merupakan sebuah pendekatan yang dapat menunjang atas

proses personal selling. Ketika para pemasar indosiar berusaha menjual

program acara keagamaan pada bulan ramadhan, mereka berusaha menarik

para klien untuk membelinya dengan cara memasangkan iklan produk-

produk perusahaan klien didalam program acara tersebut.

Hal ini selaras dengan yang telah disampaikan oleh Bapak Yonni,

seorang manager service marketing, beliau mengatakan bahwa dengan

promosi penjualan ini mempunyai fungsi yaitu untuk menarik para klien

supaya beriklan dalam program acara ramadhan yang ditawarkan.20 Alat

promosi penjualan yang gunakan indosiar dalam mencari para pemasang

iklan yaitu dengan cara diskon dan bonus.. Pemberian diskon ini bisa

18 Hasil wawancara dengan Bapak Awang sebagai Sales Eksekutif, Tanggal 9 April 2011 Pukul : 15.00- 16.00 WIB 19 Philip Kotler and Kevin Lane Keller, alih bahasa : Benyamin Molan, Manajemen pemasaran Jilid II, h. 266. 20 Hasil wawancara dengan Bapak Yonni sebagai Manager Marketing Services, Tanggal 9 April 2011 Pukul : 12.30- 15.00 WIB. 74

berkisar antara 40 %, 50 %, 60 % dan bahkan bisa mencapai 70 %.

Pendekatan melalui pemberian diskon ini, di upayakan bisa melakukan

persaingan harga yang ditawarkan oleh perusahaan televisi lainnya. Sebagai

contoh, Penjualan yang dilakukan dengan sistem paket, jadi misalnya

pembelian sponsor suatu program dengan harga Rp. 100 juta, maka akan

mendapatkan potongan harga sebesar 30%. Atau misalnya membeli 10 spot

pada program Mamah & AA’ maka akan medapatkan bonus berupa spot

sebanyak 4 spot.21

Pemberian diskon ini sangat berpengaruh terhadap kelancaran

komunikasi dalam proses penawaran dan negosisasi antara pemasar dengan

klien. Oleh karena itu, pendekatan ini digunakan sebagai cara untuk

membangun kesadaran dan upaya mengatasi permasalahan dari perspektif

klien sendiri. Karena banyak sekali klien yang mengeluh terhadap program

acara mengenai rating program acara yang rendah, maka para pemasar

indosiar mencoba mencarikan alternatif, salah satunya dengan cara

memberikan diskon harga atau bonus spot iklan kepada klien. Hal ini selaras

yang disampaikan oleh bapak Awang, seorang sales eksekutifr, beliau

mengatakan ketika dalam setiap presentasi program acara, para klien sering

mengeluh soal rating yang rendah, maka sebagai alternatifnya di berikan

bonus iklan, misalnya pembelian satu spot iklan maka akan diberikan bonus

satu spot iklan. 22

Pemetaan terhadap peluang diskon dan bonus ini, didasarkan

terhadap beragamnya karakteristik dari para klien itu sendiri, dalam hal

21 Ibid. 22 Hasil wawancara dengan Bapak Awang sebagai Sales Eksekutif, Tanggal 9 April 2011 Pukul : 15.00- 16.00 WIB. 75

rating, ada klien yang memperhatikan rating dan ada juga yang hanya memperhatikan dari segi harga. Dalam hal ini, terdapat beberapa dari program keagamaan yang ratingnya rendah, namun banyak sekali iklan yang ada pada program tersebut. Itu semua dikarenakan terdapatnya bonus iklan, biaya yang dikeluarkan oleh para pemegang brand yang beriklan pada program itu, tidak terlalu besar.23

Oleh karena itu, terdapat tiga manfaat dalam promsoi penjualan ini diantaranya, pertama sebagai komunikasi, Promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya memberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen ke produk bersangkutan. Kedua, sebagai alat insentif, Promosi

Penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan, dorongan, atau kontribusi yang memberi nilai bagi konsumen. Ketiga, sebagai ajakan, Promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan transaksi pembelian dengan segera. Perusahaan menggunakan alat-alat promosi penjualan itu untuk menciptakan tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat.

23 Ibid.

BAB V

PENUTUP

A. Kesimpulan

1. Personal Selling

Personal selling yang diterapkan secara khusus oleh satuan kerja manager dan sales Indosiar, berupaya untuk dapat memenuhi kebutuhan calon klien dan menyesuaikan dengan program-program acara yang dijual oleh Indosiar. Dalam hal ini, program yang ditawarkan adalah program keagamaan bulan ramadhan, karena moment Ramadhan ini, merupakan moment puncak orang beriklan.

Adapun tahapan proses personal selling antara lain mencari calon klien dan melakukan kualifikasi, persiapan pendekatan, pendekatan, presentasi, mengatasi keberatan, menutup pemasaran, serta tindak lanjut dan pemeliharaan.

2. Sales Promotion

Dalam promosi yang dilakukan melalui sales promotion, Indosiar melakukan berbagai pendekatan dengan alat – alat sales promotion itu sendiri, yang berupa pemberian diskon harga atau bonus spot iklan.

Sales promotion ini mempunyai fungsi : pertama, sebagai alat komunikasi antara seorang pemasar dengan klien dalam hal memberikan informasi untuk menarik perhatian dari klien itu sendiri. Kedua, sebagai insentif yang menggabungkan berbagai macam kebebasan, dorongan dan kontribusi yang bernilai bagi para klien. Ketiga, sebagai ajakan yang

76

77

tentunya hasil dari komunikasi dan insentif itu sendiri dalam hal mempengaruhi serta mengajak para klien segera melakukan pembelian, dengan cara bersedia memasangkan iklan produk-produknya atas program acara keagmaan yang ditawarkan oleh tim manager dan sales Indosiar.

B. Saran-saran

Sebelum mengakhiri tulisan ini, penulis mengajukan saran-saran yang mungkin bermanfaat bagi Indosiar itu sendiri. Saran yang dapat disampaikan dalam penelitian ini antara lain :

1. Dalam hal mengkomunikasikan suatu program acara bisa lebih

profesioanl lagi dan lebih melakukan perluasan serta mencari metode

yang baru dalah hal mempromosikan program acara.

2. Tidak hanya fokus dalam mempromosikan program acara kepada klien

yang setia dan yang sudah ada, akan tetapi bisa menarik para peminat

iklan lainnya, yang merupakan klien baru sehingga klien yang baru itu

biasa menjadi klien yang loyal dan setia.

3. Penulis merekomendasikan untuk penelitian selanjutnya, agar dapat

melakukan penelitian mengenai komunikasi pemasaran dalam hal

periklanan dan humas, serta mencari perbandingan diantara keempat

bauran komunikasi tersebut, yang diantaranya Personal Selling, Sales

Promotion, Advertising dan Humas, manakah yang lebih efektif dalam

melakukan komunikasi pemasaran, khsususnya mengenai menarik minat

para pemasang iklan.

DAFTAR PUSTAKA

A.Shimp ,Terence. Periklanan Promosi. Jakarta : Erlangga, 2003.

Blaxter, Loraine, Christina Hughes dan Malcom Thight. How To Research, alih bahasa : Agustina R.E Sitepoe. Jakarta : PT.Indeks, 2006.

Bungin , H.M.Burhan. Sosiologi Komunikasi. Jakarta : Kencana, 2006.

Branan, Tom. A Practical Guide to Integrated Marketing Communication, alih bahasa : Sandiwan Suharto. Jakarta : PT.Gramedia Pustaka Utama, 1998.

Belch , George E. & Michael A Kotler, Philip dan Gary Armstrong, Dasar- Dasar Pemasaran. Jakarta:Prenhallindo,1997.

Belch, George E. & Michael A. Belch, Advertising and Promotion An Integrated Marketing Communication Perspektive. New York : McGrawHill Companies,Inc., 2001.

Cangara, Hafield. Pengantar ilmu komunikasi. Jakarta : PT. Raja Grafindo Persada, 2003.

Cannon, Joseph P., William D. Perreault,Jr., E.Jerome McCarthy, , Penerjemah Afia R Fitria. Pemasaran Dasar : Pendekatan Manajerial Global. Jakarta : Salemba Empat, 2009.

Tim Penusun. Penulisan Karya Ilmiah (Skripsi, Tesis dan Disertasi). Ciputat : CeQDA UIN Jakarta, 2007.

DH , Bashu Swastha dan Irawan. Manajemen Pemasaran Modern, Yogyakarta : Liberti Yogyakarta, 1997.

E.Kennedy, John dan R.Darmawan Soemanagara. Marketing Communication: Taktik dan Strategi, Jakarta : PT.Bhuana Ilmu Populer, 2009.

Effendy, Onong Uchjana. Dinamika Komunikasi, Jakarta : PT. Remaja Rosdakarya, 2008.

Ks, Usman. Ekonomi Media. Bogor : Ghalia Indonesia, 2009.

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. Manajemen Pemasaran Jilid I. Jakarta : PT.Indeks, 2008.

-----, Manajemen Pemasaran Jilid II. Jakarta :

78

79

PT.Indeks, 2008.

Kriyantono, Rahmat. Teknik Pratis Riset Komunikasi. Jakarta : Kencana, 2008.

Kotler dan Gary Armstrong. Dasar-dasar Pemasaran. Jakarta:Prenhallindo,1997.

Lee , Monle & Carla Johnson. Prinsip-Prinsip Pokok dalam Periklanan dalam Perspektif Global. Jakarta : Kencana, 2007.

Morissan. Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta : kencana,2010.

Morissan, Andy Corry Wardhani, Farid Hamid. Teori komunikasi Massa. Bogor : Ghalia Indonesia, 2009.

Moleong, Lexy J. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung : Remaja Rosdakarya, 2009.

Rivers, William L., Jay W. Jensen, Theodore Peterson. Media Massa dan Masyarakat Modern, dialih bahasakan oleh Haris Munandar dan Dudy Priatna, Jakarta : Kencana, 2008 .

SKRIPSI dan DOKUMEN

Sugiyo, Yogie Trihandoko. Upaya-upaya yang dilakukan Televisi Republik Indonesia Stasiun Bandung dalam Menjaring Pemasang Iklan. Bandung : Universitas Padjadjaran, Fakultas Ilmu Kmunikasi, Program Studi Komunikasi Bisnis, 2003.

Tanjungudian, Jelita Elsa. Implementasi Komunikasi Pemasaran Terpadu di PT “X” Indonesia. Jakarta: Universitas Indonesia Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Departemen Ilmu Administrasi,2005.

PT. Indosiar Mandiri Company profile

Job Deskripsi Marketing Sales Indosiar

Buku Pedoman Peraturan umum dan ketentuan daftar harga Indosiar

80

WEBSITE http://swa.co.id/2007/09/bisnis-media-menuju-konvergensi-dan-go http://www.majalahtrust.com/ekonomi/sektor_riil/1144.php http://id.wikipedia.org/wiki/Media_massa http://www.indosiar.com/

LAMPIRAN-LAMPIRAN

Wawancara dengan Bapak Yonni Setia Brata Jabatan : Manager Servis Marketing Waktu : Tanggal 9 April 2011 Pukul : 12.30- 15.00 WIB Tempat : Ruang Marketing Lt. 3 Kantor Pusat PT. Indosiar Visual Mandiri

Bagaimana pemasaran dalam menarik pemasang iklan di bulan ramadhan ? Y: Pada bulan ramadhan justru malahan lebih tinggi para pengiklan yang beriklan pada saat itu, kayak produk makanan, produk minuman, kemudian produk- produk yang berkaitan dengan obat-obatan , justru pada bulan ramadhan itu beriklan semakin bagus, nanti setelah ramadhan turun lagi.

Bagaimana gambaran aturan teknis memberikan diskon ? Y: aturannya,sebenarnya kita penawaran saja melakukan promo kepada pemasang iklan yang akan kita tawarkan. Misalnya pada saat bulan ramadhan, jadi misalnya untuk program mamah dedeh, kita melihat ada produk yang cocok misalnya untuk produk susu, untuk ibu-ibu rumah tangga misalnya, kita ngasih penawaran kepada mereka, bahwa kita mempunyai program mamah dedeh tuh seperti ini loh…, kita kasih sinopsisnya , rekaman acaranya, terus ada harga penawarannya, Penjualan dilakukan dengan sistem paket, jadi misalnya pembelian sponsor suat program dgn gharga Rp. 100jt maka akan mendapatkan potongan harga sebesar 30%. Atau misalnya membeli 10 spot pada program Mamah & A’a maka akanm medapatkan bonus berupa spot sebanyak 4 spot. Itu sih tergantung ininya ya, ga ada aturan yang pasti , tergantung kondisi persaingannya juga, jadi kita ga harus ngasih 50 % juga, kadang-kadang kalo lagi lesu . kita bisa smpai 60 % atau bahkan 70 % misalnya, tapi situasinya normal kayak gini, situasi pemasang iklan juga normal, ekonomi normal, terus pada bulan-bulan april- mei juni ini kan iklan lagi bagus nah itu mungkin kita diskonnya turun , dan itu pada situasi yang ga ada patokan pasti. kira-kira ukuran rame atau tidaknya pemasang iklan itu gimana ? Y: Biasanya memang peminta, kalo mau beriklan kan dia hubungi kita untuk pasang iklan , pada bulan-bulan tertentu itu peminatnya berkurang memang, November itu udah mulai turun ya..terutama yang paling turun itu pada bulan

desember-januari februari, nah ini yang paling rendah , orang yang beriklan dikit ya karena memang kan anggaran iklan kan biasanya datu tahun itu belum disetujui misalnya mereka baru disetujuinya pada bulan januari atau februari, jadi mereka mulai beriklannya pada bulan maret-april , jadi kan mereka biasanya mereka mencanangkan iklan itu kan satu tahun , kalo anggarannya belum di realisasikan otomatis mereka kan baru beriklan pada bulan februari , maret atau april . itu rata-rata para pengiklan baru masuk, kecuali pada bulan –bulan akhir tahun, anggarannya udah habis kan , mereka harus tutup buku dan anggarann iklannya juga harus stop, memang masih ada yang beriklan tidak semuanya tutup buku ada yang masih sisa anggaran atau memang yang beriklan terus meneur seperti produk makanan misalnya, kan itu harus beriklan terus kan, seperti produk sabun atau sampo, itu kan tidak mengenal musim , ya kalo mau beriklan bulan januari atau desember, dia itu beriklan terus cuman memang frekuensinya naik turun , desember agak kurang, dan nanti maret, april, mei dan juni dia naik lagi.

Sejauh mana fungsi dari diskon ini ? Y: ya itu kan salah satu cara menarik , tapi itu juga tergantung pada pemasang iklan secara umum kan berhasil namun tidak semuanya berhasil kan, ada pemasang iklan yang memang dia sangat orientasinya pada harga , kalo ada diskon yang tinggi dia masang , kalo ada diskon, ya dia ga masang, dana ada juga yang tidak berpengaruh pada diskon , mau diskon berapapaun kalo dia mau pasang iklan ya dia pasang iklan, itu kalaupun pada saat dia ga pasang iklan , kita mau kasih diskon 60 % , tetap aja dia ga mau pasang iklan,. Karena kan, belum saatnya dia pasang iklan, dengan promosi penjualan ini mempunyai fungsi yaitu untuk menarik para klien supaya beriklan dalam program acara ramadhan yang ditawarkan. kira-kira kelemahan dari bentuk sales promotion ini apa? Y: Dalam bisnis Televisi itu, semuanya tergantung rating, bukan semuanya sih tapi sebagian besar, pengaruh rating itu besar sekali , kalupun kita kasih hadiah macam-macm atau diskon macam-macam, kalo ratingnya tetap kecil, itu orang tetap ga mau , tapi mungkin untuk program untuk ratingnya tinggi, yang kita ga kasih hadiah atau diskon yang tinggi tetep aja orang akan masang iklan, tapi kadang-kadang jadi tidak efektif kalo ratingnya terlalu kecil, tapi kalo ratingnya lumayan bagus walaupun tidak terlalu tinggi misalnya 2-3 , nah pemberian diskon itu menjadi

berpengaruh, para pemasang iklan untuk memasang iklan. Tapi kalo ratingnya kecil sekali 0.1, jadi kadang-kadang untuk mamah dedeh ini kita agak susah , karena kalaupun kita kasih diskon , dia selalu mengeluh ratingnya kecil ya tetap aja mereka ga mau.

Bagaimana kira-kira karakteristik perusahaan yang memasang iklan pada program keagamaan ? Y: Ada beberapa, misalnya pada Mamah Dedeh, kan macam-macamnya nieh, produknya , perusahaannya juga banyak , perilaku nya juga macam-macam , ada yang memang dia sangat menghitung harga, kita kasih hadiah, diskon yang menarik dia mau memasang iklan. Ada yang dia tidak peduli, dengan hadiah dan diskon , makanya kalo dia mau memasang pada suatu program , mau diskonnya kecil, ratingnya kecil , dia tetap mau aja pasang.

Bagaimana penjelasan mengenai Personal Selling yang bapak terapkan? Y: Pada prinsipnya personal selling sama lah , sama orang berjualan barang- barang lainnya. Dalam program keagamaan, misalnya program mamah dedeh ini dijelaskan programnya bagus, penontonnya segini, ratingnya segitu dan lainnya.

Bagaimana cara pendekatan pendahuluannya pada personal selling ini? Y:kita mulai dengan proses perkenalan , kemudian kita sharing informasi , mungkin sebelum mencapai kepada tingkat menjual, kita memeberikan informasi dulu kepada calon pemasang iklan ini. Tentang program yang ingin kita jual yang sesuai dengan produknya dia. Apa saja yang dipresentasikan pada saat penawaran? Y: Yang ada dalam flyer itu, ada sinopsisnya, gambarnya, ratingnya, mungkin juga yang harus ditambahin mungkin ada copy rekaman program mamah deedeh.

Apa yang menentukan keberhasilan penawaran itu ? Y: semua perusahaan televise itu, tetap aja kembali ke rating , tapi tergantung klien . ada klien yang tidak peduli terhadap rating yang penting dia senang terhadap programnya , yang penting dia dapat diskon bagus, dia melihat walaupun ratingnya kecil, wah ini programnya bagus, diskonnya bagus, harganya bagus, tapi ada juga ya itu tadi mesikpun diskonnya bagus, harganya murah , kalo ratingnya kecil tetep ga

mau. Sama halnya , dalam menawarkan paket program ramadhan ada yang kecil ratingnya tetap aja klien mau memasang iklan pada program tersebut karena ada diskon.

Bagaimana cara mengatasi keberatan-keberatan atas penawaran dari klien? Y: kadang-kadang kita memberikan alternatif, misalnya orang yang orientasinya ke rating terus , kita coba arahkan program itu tidak selalu berdasarkan rating bagus akan tetapi kualitasnya, apa manfaatnya dan dampaknya untuk masyarakat, misalnya pada program mamah dedeh in mungkin ratingnya kecil tapi kita lihat pengunjungnya di studio itu ada ribuan misalnya, nah itu kan menjadi salah satu selling point misalnya, programnya disukai loh, kalo ada pembicaraan- pembicaraaan di ibu-ibu pengajian itu mereka membicarakan semua tentang mamah dedeh. Artinya kita mencoba mengalihkan dan juga memberikan alternatif bahwa program itu tidak semata-mata berdasar rating. Dan kita terus coba menunjukan bahwa acara Mamah Dedeh ini misalnya, sangat populer terutama dikalangan perempuan. Dan tentunya kegiatan promosi ini ditujukan kepada pemasang iklan / biro iklan yang mempunyai target pasarnya ibu-ibu/perempuan.

Seperti apa karakteristik klien yang berbeda-beda itu ? Y: Karakteristik klien itu bermacam-macam, ada karakteristik orangnya maupun karakteristik perusahaannya. Dari karkarteristik perusahaan, sebagai contoh ada perusahaan yang menjual produk sabun dan sepeda motor, keduanya berbeda karakter dalam metode menjualnya, bagi perusahaan yang menjual produk sabun atau shampo, mereka harus menjual dalam frekuensi yang tinggi dalam setiap hari, ketika mereka beriklan sepanjang tahun dengan frekuensi yang lebih tinggi, tentu mereka berharap mencapai harga iklan yang lebih murah, nah untuk produk-produk seperti itu, kita coba unggulkan dengan diskon yang bagus, berbeda dengan produk-produk lain misalnya untuk produk mobil atau sepeda motor, mereka lebih mengarah, ini programnya apa, penontonnya siapa, mereka tidak terlalu peduli terhadap harga dan rating, akan tetapi pada kualitas programnya itu sendiri. Sedangkan karakteristik dari segi orangnya, ada yang pemarah atau teliti terhadap hitung-hitungan, rating, kualitas program dan lainnya, yang kesemuanya itu menentukan terhadap pribadi dan keputusan orang itu sendiri

Apa saja kelemahan atau kerentanan dari personal selling ini? Y: kelemahannya, ya kalo tidak cocok antara karakter pemasar dengan pemasang iklannya, yaitu antara personnya tidak cocok tidak akan terjadi kesamaan pemahaman. Kalo si pemasar ga cocok dengan satu klien, maka pemasar itu akan diganti dengan yang lainnya , karena itu kan menyangkut hubungan komunikasi antara si pemasar dengan klien kita, kalo cocok satu sama lain , Perlunya kecocokan antara seorang pemasar dengan klien, karena untuk membangun satu kepahaman dan komunikasi yang baik, kalau hubungan komunikasi baik dan cocok antara seorang pemasar dengan calon pemasang iklan maka semakin besar pula peluang keberhasilan dalam menjual program-program keagamaan indosiar salah satunya program Mamah dan AA

Bagaimana pola pertemuan rutin dengan klien? Y: Pertemuannya setiap hari, misalnya satu sales, saya misalnya, mempunyai 10 klien , mungkin hari senin saya ke klien A, hari selasa saya ke klien B, dan terus menerus begitu, jadi dalam waktu dua minggu sekali saya ketemu klien A lagi, kita mendatangi secara personal dianya, lalu ke kantornya, lewat telepon, kadang-kadang kita menginforamsikan program baru misalnya program paket ramadhan, atau hanya mengatakan kabar saja dengan klien kita, dan itu sudah merupakan bentuk komunikasi. Dalam mempresentasikan produk itu sama dengan menjual jadi kita bertemu itu antara serius dengan ga serius itu emang tak bias dipisahkan , karena harus ada bercandaan sebagai bentuk emosi, mungkin kita bicara serius nya cumin 10 menit, yaitu menginformasikan dan menawarkan suatu program, ratingnya sekian, diskonnya dan harganya sekian, sehingga terjadi deal kerjasama dan kemudian tanda tangan, nah setelah itu kita ngobrolin yang lain .

Adakah bentuk transaksi diluar kantor itu sendiri? Y: kadang-kadang kita dirumah makan sambil buka puasa bersama kalau kliennya muslim, sekalian informasikan program baru, kita mempunyai berbagai macam klien, misalnya klien dari perusahaan rokok, obat ataupun perusahaan lainnya , disana kita bertransaksi dan bernegosiasi sehingga terjadi kesepakatan.

Mengenai jenis iklan, apa yang dimaksud dengan 20%, 15% dari iklan Spesial position dengan ? Itu adalah surcharge (tambahan biaya) karena penempatan iklan secara khusus, misalnya di posisi pertama muncul sebelum iklan-iklan produk yang lain, maka akan dikenakan tambahan sebesar 20% dari harga per spot iklan. Sedangkan apabila pemasang iklan menginginkan iklannya muncul pada jeda iklan tertentu, misalnya jeda iklan pertama pada program tertentu (tanpa menyebutkan posisi iklan diantara iklan2 yg lain) maka akan dikenakan tambahan biaya 15% dari harga spot iklan pada program tersebut.

Jakarta , 9 April 2011

Bapak Yonni Setia Brata Manager Service Marketing

Wawancara dengan Bapak Awang Dahlan

Jabatan : Sales Eksekutif

Waktu : Tanggal 9 April 2011 Pukul : 15.00- 16.00 WIB

Tempat : Ruang Marketing Lt 3

Kantor Pusat PT. Indosiar Visual Mandiri

Bagaimana perkembangan pemasaran pada bulan ramadhan tahun kemarin?

A: kalau mempromosikan program keagamaan pada bulan ramadhan ataupun diluar bulan ramadhan itu bisa dibilang sama, memang ada permintaan yang meningkat pada bulan ramdhan , baik pada pemasarannya ataupun dari programnya, tapi sebetulnya untuk program ramadhan karena sudah berkala beberapa tahun, maka tidak ada kiat khusus untuk menjualnya. Seorang pemasar harus sering melakukan pendekatan kebanyak orang dan mempunyai keahliah untuk mendapatkan pemasaran. Namun dalam hal ini, para pemasar Indosiar hanya melanjutkan saja dalam proses mencari dan memprospek calon klien yang pernah beriklan di Indosiar.

Jadi ga perlu ada perlakuan khusus kita promosi, jadi katakanlah sebuah brand beriklan untuk mamah dedeh, itu dia sudah memplanning dari januari samapi dengan juni , sudah masuk pada bulan mei itu sudah masuk jual beli jadi untuk promosi khusus itu tidak ada. Mungkin ada sedikit perubahan pada penampilan televisinya yang kita asalnyua promo reguler kita rubah menjadi promo special program ramadhan , promo reguler itu seperti saksikanlah Mamah Dedeh dan AA di layar televisi, pada pukul 05.00-06.00 WIB, kalo promo spesial, misalnya saksikanlah program spesial Mamah Dedeh dan AA pada bulan ramadhan, jadi meskipun tidak ada secara besar-besaran tapi ada lah penambahan promo, dan juga penambahan iklan itu sudah pasti, karena puncak-puncaknya orang beriklan itu pada bulan ramadhan itu meningkat. Karena pada bulan ramadhan permintaan pada barang konsumsi itu akan meningkat, mungkin orang sehari-hari cuma makan telur atau daging saja, tapi pada bulan ramadhan orang-orang ada penambahan konsumsi seperti syrup dan lain- lainnya, oleh karena itu pada bulan ramadhan orang beriklan juga sangat meningkat.

Bagaimana cara mengkomunikasikan program acara ramadhan kepada calon klien ?

Kita mengkomunikasikan program acara ke pemegang brand dan agensi, kita sudah presentasikan semua bentuk dan isi programnya, dan ujung-ujungnya akan nanya rating dan share nya berapa ?,,,.,tapi sebagai alternatif, kalau ratingnya kecil kita kasih bonus, karena kadang-kadang rating dan share itu tidak menentukan segalnya , Dalam hal ini, terdapat beberapa dari program keagamaan yang ratingnya rendah, namun banyak sekali iklan yang ada pada program tersebut. Itu semua dikarenakan terdapatnya bonus iklan, biaya yang dikeluarkan oleh para pemegang brand yang beriklan pada program itu, tidak terlalu besar , mas beli satu spot bisa dapat 2 spot.dan juga komunikasi itu bukan hanya barang yang kita jual, akan tetapi entertainment itu bagian dari komunikasi, dan itu harus dimasukan kedalam pola pikir, karena memang sekarang zamannya berubah. Jadi, ketika kita mengkomunikasikan apa yang kita jual ini, diruang yang sangat formal mungkin dampaknya akan sangat kecil, bila kita mengkomunikasikan program di tempat-tempat seperti kafe dan tempat santai lainnya. Jadi, bisa dikatakan tempat adalah yang menentukan keberhasilan tujuan dalam berkomunikasi.

Kemudian juga, orangnya itu juga pasti, lalu hubungan antar personal, jadi kadang- kadang program acara itu kurang bagus, tapi orang mau membelinya , kenapa , karena hubungan antara sales dan klien itu berjalan dengan baik, Pertemuan berdasarkan hubungan pertemanan ini sering dilakukan oleh pemasar Indosiar, bisa bertemu di kafe-kafe saat berbuka berpuasa bersama maupun di tempat golf sekalipun, karena itu semua sangat membantu dalam hal memelihara hubungan komunikasi diantara kedua belah pihak, khususnya dalam promosi program acara ramadhan.

Setelah mempresentasikan suatu program, bagaiman bentuk tindak lanjutnya ?

Jadi setelah mempresentasikan program, rating dan share nya sekian, kemudian tidak hanya berhenti disitu, bentuk follow-upnya, kita sering jalan bareng, kalo dibulan ramadhan kita adakan acara buka bersama dan lain-lain, jadi bisa dikatakan komunikasi program acara bisa mungkin satu jam, namun pendekatan personal lainnya bisa mencapai seminggu mungkin, kalo hubungan anatra sales dengan klien sudah dekat, maka program apapun yang ditawarkan bisa dibelinya.

Bagaimana cara mengkomunikasikan program dengan efektif ?

Hubungan pertama adalah pertemanan, perkenalan, kemudian yang kedua adalah barang yang kita jual, dan hubungan antara personal, dan lebih bagus kalau kita sudah dekat dengan pemilik brand itu, sehingga dia akan menunjuk kebawah, dan secara 50 % produk kita sudah terjual. Dan secara operasional kita menemui agent-agent itu, dan itu sebenarnya sudah di pegang bahwa produk itu akan dibeli.

Secara prosedural kita akan presentasi ke agent dan pemilik brand, tapi yang lebih berperang di belakangynya, kita lebih melakukan komunikasi personal. Dalam menerapkan sistem personal selling indosiar memaksimalkan para tenaga kerja dengan pelatihan-pelatihan dan seminar-seminar yang dapat membangkitkan semangat.

Jakarta , 9 April 2011

Bapak Awang Dahlan Sales Eksekutif

Tanya Jawab Via Email dengan Bapak Yonni Setia Brata

Tanggal : 10 Maret 2011 Pukul 09.14 WIB

Di Jawab pada tanggal 25 Maret 2011 pukul 05.31 WIB

Judul Penelitian :

“ KOMUNIKASI PEMASARAN INDOSIAR DALAM MENARIK PEMINAT IKLAN PADA PROGRAM KEAGAMAAN BULAN RAMDHAN TAHUN 2010”

Beberapa pertanyaan yang dijadikan sebagai data dalam penelitian ini diantaranya :

1. Bagaimana pemasaran yang diterapkan di Indosiar dalam hal menarik peminat iklan pada Bulan Ramadhan? Pemasaran ditujukan kepada para pemasang iklan (advertiser) dan biro iklan (advertising agency) melalui berbagai cara antara lain : - Pemberian harga diskon atau bonus spot iklan untuk pembelian iklan dengan jumlah pembelian tertentu. - promosi melalui flyer atau brosur untuk mempromosikan suatu program. - melalui pendekatan personal para sales executive (personal selling).

2. Apa saja macam-macam program keagamaan bulan Ramadhan yang ada di Indosiar?

The Indonesian Chief Ramadhan,Curhat akbar, Sahur bersama Mamah dan AA, The

price is right, Syiar Cinta Ramadhan, Buka Kalbu, Sinetron Ramadhan dan Sinetron

Islami.

3. Apa saja jenis-jenis iklan di Indosiar? - Iklan spot dengan durasi 15, 30 atau 60 detik - Running Text atau Superimposed Logo, durasi 10 detik - Built in Sponsor, yaitu berupa logo atau penggunana produk yang ada di dalam program atau masuk dalam bagian cerita.

4. Bagaimana jenis harga iklan di Indosiar? Harga iklan tergantung pada program, semakin tinggi rating nya maka harga nya akan semakin mahal. Harga berkisar antara Rp. 20 - 30 juta, per spot 30 detik. 5. Bagaimana komunikasi pemasaran dalam menarik peminat iklan pada program keagamaan bulan ramadhan tahun kemarin ?

- Promosi : membuat flyer/ brosur, berisi sinopsis program, gambar/ foto program dan harga sponsor. - Sales Promotion : memberikan diskon atau bonus spot. - Personal Selling : melalui presentasi program kepada calon pemasang iklan, kunjungan personal sales executive. - Promosi melalui internet atau e-mail kepada calon pemasang iklan.

6. Bagaimana bentuk aktivitas penjualan pribadi dalam menarik peminat iklan? - tidak ada aktivitas penjualan khusus. Sama dengan prgram-program reguler lainnya, yaitu melalui pertemuan, presentasi program atau kunjungan rutin kepada pemasang iklan. 7. Bagaimana bentuk aktivitas promosi penjualan dalam menarik peminat iklan? - tidak ada aktivitas penjualan khusus untuk menarik peminat iklan. Sama dengan program-program reguler lainnya. Tetapi pada bulan ramadhan biasanya digunakan pendekatan khusus baik dengan memberikan diskon khusus atau bentuk bonus spot iklan. - dengan memberikan diskon atau bonus spot untuk pembelian dalam jumlah tertentu. 8. Bagaimana perkembangan rating program-program keagamaan? - secara umum ratingnya stabil, tetapi terjadi peningkatan rating selama bulan ramadhan.

Jakarta , 25 Maret 2011

Bapak Yonni Setia Brata

Manager Service Marketing

JOB DESCRIPTION PT. INDOSIAR VISUAL MANDIRI, TBK

MARKETING DEPARTMENT

1. MARKETING SERVICES DEPARTMENT MANAGER

2. ASSISTANT MANAGER MARKETING SERVICES/ SECTION HEAD  Membantu / mewakili Manager Marketing Manager dalam melaksanakan tugas dan tanggung jawab setiap hari.  Mewakili Manager Marketing untuk meeting dengan klien / intern di Perusahaan.  Mengkoordinir pekerjaan dan pengawasan terhadap staff-staff marketing dalam melaksanakan tugas dan tanggung jawab setiap hari.

3. ADVERTISING EXPENDITURE & AUDIENCE ANALYSIS  Membuat laporan dan analisa tentang advertising expenditur audience untuk seluruh stasiun televisi, dan didistribusikan kepada seluruh staff dept. sales dan Direktur Marketing.  Mengolah data dari Nielsen Media Research untuk berbagai keperluan penjualan.  Memonitor kegiatan kompetitor dari sisi program dan iklan.

4. PRICING & PACKAGING  Menentukan harga jual per spot iklan untuk tiap-tiap program, dengan persetujuan Marketing Manager dan Direktur Marketing.  Membuat paket – paket penjualan dan didistribusikan ke Sales.  Melakukan analisa harga kompetitor melalui analisis slot dan cost per rating point.  Membuat proposal penjualan untuk program spesial.

5. PROMOTION  Membuat flyers / informasi program setiap hari untuk didistribusikan kepada klien.  Mengumpulkan data dan informasi program dari dept. program yang disajikan dalam bentuk proposal / flyers.  Membuat buku informasi program setiap tahun.  Memberikan bukti tayang program dalam bentuk VHS/ VCD kepada klien.

6. MARKETING SERVICES ASSISTANT  Membantu tugas–tugas Advertising Expenditure & Audience Analysis, Pricing & Packaging dan Promotion dalam melaksanakan tugas–tugas sehari–hari..

______

MARKETING & SALES DIVISION ______

Per tanggal : Oktober 2000

JOB DESCRIPTION

MARKETING SERVICES MANAGER

Fungsi : Posisi ini bertugas untuk mengepalai departemen Pemasaran dimana tugasnya adalah memberikan berbagai informasi, analisis dan masukan kepada Direktur sebagai dasar pengambilan kebijakan pemasaran, termasuk di dalamnya adalah memberikan usulan terhadap kebijakan yang menyangkut program, harga dan ketentuan bonus, promosi pemasaran dan berbagai kebijakan pemasaran lainnya.

1. Target. 1. Memberikan informasi dan usulan kepada Direktur. 2. Memberikan informasi kepada customer tentang program, rating, harga dan informasi lain yang dibutuhkan oleh customer.

2. Garis Pelaporan. 1. Melaporkan seluruh kegiatan langsung kepada atasan yaitu Direktur Program, Marketing & Sales. 2. Meminta laporan dari bawahan yaitu Assitant Marketing Services Manager dan Marketing Services Executive.

3. Tugas. 1. Melakukan analisis TV Ratings, Advertising Expenditure, dan analisis lain dalam industri media. 2. Menganalisis Harga Pesaing untuk keperluan Divisi Marketing & Sales. 3. Memberikan informasi dan usulan tentang Program, Harga (Rate Card), Pemberian Bonus, Promosi Pemasaran dan informasi lain kepada Direktur Program, Marketing & Sales, untuk digunakan sebagai dasar kebijakan pemasaran. 4. Membuat Rencana Pemasaran Tahunan (Annual Marketing Plan) yang diajukan kepada Direktur Program, Marketing & Sales. 5. Memberikan data, informasi atau usulan kepada Sales team dan para Pemasang iklan tentang program, paket sponsorship, harga (rate card),

informasi TV Ratings dan informasi lainnya yang dibutuhkan oleh Agency/ Advertiser. 6. Menyediakan dan mengesahkan Paket-paket penjualan Program Sponsorship, Special Event atau paket-paket penjualan lainnya. 7. Mengkoordinasikan riset-riset pemasaran baik dilakukan sendiri maupun oleh biro riset pemasaran di luar perusahaan. 8. Membuat perencanaan dan pelaksanaan materi promosi berupa flyers, brosur, buku program dan berbagai materi promosi lainnya dalam kerangka penjualan Waktu Iklan (Airtime). 9. Melakukan evaluasi atas segala kegiatan pemasaran dan penjualan untuk pembuatan Rencana Pemasaran pada tahun berikutnya. 10. Mendorong peningkatan kinerja seluruh marketing team melalui upaya, pelatihan, seminar dan upaya lainnya. 11. Memantau seluruh kegiatan pesaing, pola perilaku Advertising Agency dan Advertiser untuk dilaporkan kepada Direktur.

4. Wewenang 1. Atas persetujuan Direktur, menentukan harga program, paket sponsorship, dan paket penjualan lainnya, rencana promosi pemasaran dan hal-hal lain yang berkaitan dengan kegiatan pemasaran. 2. Memberikan usulan baik kepada Direktur, Sales Division Manager, Program Department, Traffic atau kepada departemen lain dalam upaya meningkatkan kinerja perusahaan.

5. Tanggung Jawab 1. Menjamin kelancaran penyediaan informasi bagi Sales Team. 2. Menyediakan informasi untuk keperluan Sales Presentation dan proposal kepada Agency/ Advertiser.

______

MARKETING & SALES DIVISION ______

Per tanggal : Oktober 2000

JOB DESCRIPTION

ASSISTANT MARKETING SERVICES MANAGER

Fungsi : Posisi ini bertugas untuk membantu Marketing Services Manager dalam memberikan berbagai informasi, analisis dan masukan kepada Direktur sebagai dasar pengambilan kebijakan pemasaran, termasuk di dalamnya adalah memberikan usulan terhadap kebijakan yang menyangkut program, harga dan ketentuan bonus, promosi pemasaran dan berbagai kebijakan pemasaran lainnya.

1. Garis Pelaporan. 1. Melaporkan seluruh kegiatan langsung kepada atasan yaitu Marketing Services Manager. 2. Meminta laporan dari bawahan yaitu Marketing Services Executive.

2. Tugas. 1. Membantu Marketing Services Manager untuk melakukan koordinasi dalam penyusunan analisis TV Ratings, Advertising Expenditure dan Harga Pesaing untuk keperluan Divisi Marketing & Sales. 2. Memberikan informasi dan usulan tentang Program, Harga (Rate Card), Pemberian Bonus, Promosi Pemasaran dan informasi lain kepada Marketing Services Manager, untuk digunakan dalam usulan dari Departemen kepada Direktur Program Marketing & Sales. 3. Membantu dalam pembuatan Rencana Pemasaran Tahunan (Annual Marketing Plan) yang diajukan kepada Direktur Program, Marketing & Sales. 4. Memberikan data dan informasi kepada Sales team dan para Pemasang iklan tentang program, paket sponsorship, harga (rate card), informasi TV Ratings dan informasi lainnya yang dibutuhkan oleh Agency/ Advertiser. 5. Menyediakan Paket-paket penjualan Program Sponsorship, Special Event atau paket-paket penjualan lainnya. 6. Mengkoordinasikan riset-riset pemasaran baik dilakukan sendiri maupun oleh biro riset pemasaran di luar perusahaan.

7. Membantu pelaksanaan pembuatan materi promosi berupa flyers, brosur, buku program dan berbagai materi promosi lainnya dalam kerangka penjualan Waktu Iklan (Airtime). 8. Melakukan evaluasi atas segala kegiatan pemasaran dan penjualan untuk pembuatan Rencana Pemasaran pada tahun berikutnya. 9. Mengawasi kegiatan yang dilakukan oleh Marketing Services Executive. 10. Melaporkan seluruh permasalahan yang terjadi pada Departeman Marketing kepada Marketing Services Manager.

3. Wewenang 1. Atas persetujuan Manager, menentukan harga program, paket sponsorship, dan paket penjualan lainnya, rencana promosi pemasaran dan hal-hal lain yang berkaitan dengan kegiatan pemasaran. 2. Memberikan usulan baik kepada Direktur, Marketing Services Manager, Program Department, Traffic atau kepada departemen lain dalam upaya meningkatkan kinerja perusahaan.

4. Tanggung Jawab 1. Menjamin kelancaran penyediaan informasi bagi Sales Team. 2. Menyediakan informasi untuk keperluan Sales Presentation dan proposal kepada Agency/ Advertiser.

______

MARKETING & SALES DIVISION ______

Per tanggal : Oktober 2000

JOB DESCRIPTION

MARKETING SERVICES EXECUTIVE

Fungsi : Posisi ini bertugas memberikan berbagai informasi, analisis dan masukan kepada Marketing Services Manager sebagai bahan yang akan disampaikan kepada Direktur sebagai dasar pengambilan kebijakan pemasaran.

1. Garis Pelaporan. 1. Melaporkan seluruh kegiatan langsung kepada atasan yaitu Marketing Services Manager.

2. Tugas. 1. Melakukan analisis TV Ratings, Advertising Expenditure dan Harga Pesaing untuk keperluan Divisi Marketing & Sales. 2. Memberikan informasi dan usulan tentang Program, Harga (Rate Card), Pemberian Bonus, Promosi Pemasaran dan informasi lain untuk digunakan sebagai dasar kebijakan pemasaran. 3. Membuat Rencana Pemasaran Tahunan (Annual Marketing Plan) yang akan diajukan kepada Direktur Program, Marketing & Sales. 4. Memberikan data dan informasi kepada Sales team dan para Pemasang iklan tentang program, paket sponsorship, harga (rate card), informasi TV Ratings dan informasi lainnya yang dibutuhkan oleh Agency/ Advertiser. 5. Melakukan riset-riset pemasaran baik dilakukan sendiri maupun oleh biro riset pemasaran di luar perusahaan. 6. Melaksanaan pembuatan materi promosi berupa flyers, brosur, buku program dan berbagai materi promosi lainnya dalam kerangka penjualan Waktu Iklan (Airtime). 7. Melakukan evaluasi atas segala kegiatan pemasaran dan penjualan untuk pembuatan Rencana Pemasaran pada tahun berikutnya.

3. Wewenang 1. Memberikan usulan baik kepada Direktur, Marketing Services Manager, Program Department, Traffic atau kepada departemen lain dalam upaya meningkatkan kinerja perusahaan.

5. Tanggung Jawab 1. Menjamin kelancaran penyediaan informasi bagi Sales Team. 2. Menyediakan informasi untuk keperluan Sales Presentation dan proposal kepada Agency/ Advertiser.

______

MARKETING & SALES DIVISION ______

Per tanggal : Oktober 2000

JOB DESCRIPTION

MARKETING SERVICES ASSISTANT

Fungsi : Posisi ini bertugas membantu Marketing Services Executive dalam memberikan informasi, analisis dan masukan kepada Marketing Services Manager sebagai bahan yang akan disampaikan kepada Direktur sebagai dasar pengambilan kebijakan pemasaran.

1. Garis Pelaporan. 1. Melaporkan seluruh kegiatan langsung kepada atasan yaitu Marketing Services Manager.

4. Tugas. 1. Menyediakan data untuk keperluan analisis TV Ratings, Advertising Expenditure dan Harga Pesaing untuk keperluan Divisi Marketing & Sales. 2. Memberikan informasi dan usulan tentang Program, Harga (Rate Card), Pemberian Bonus, Promosi Pemasaran dan informasi lain untuk digunakan sebagai dasar kebijakan pemasaran. 3. Menyediakan data untuk keperluan pembuatan Rencana Pemasaran Tahunan (Annual Marketing Plan) yang akan diajukan kepada Direktur Program, Marketing & Sales. 4. Memberikan data dan informasi kepada Sales team dan para Pemasang iklan tentang program, paket sponsorship, harga (rate card), informasi TV Ratings dan informasi lainnya yang dibutuhkan oleh Agency/ Advertiser. 5. Melakukan riset-riset pemasaran baik dilakukan sendiri maupun oleh biro riset pemasaran di luar perusahaan. 6. Membantu pembuatan materi promosi berupa flyers, brosur, buku program dan berbagai materi promosi lainnya dalam kerangka penjualan Waktu Iklan (Airtime). 7. Membamtu melakukan evaluasi atas segala kegiatan pemasaran dan penjualan untuk pembuatan Rencana Pemasaran pada tahun berikutnya.

8. Wewenang 1. Memberikan usulan baik kepada Direktur, Marketing Services Manager, Program Department, Traffic atau kepada departemen lain dalam upaya meningkatkan kinerja perusahaan.

5. Tanggung Jawab 1. Menjamin kelancaran penyediaan informasi bagi Sales Team. 2. Menyediakan informasi untuk keperluan Sales Presentation dan proposal kepada Agency/ Advertiser.