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Marktstudie: 10 Jahre Fixed-Mobile-Convergence
Was machen erfolgreiche FMC-Anbieter anders?
mm1 Telecommunications Practice Juni 2020 / ERWEITERTE VERSION
Die Beratung für Connected Business Photo by Andrea Piacquadio from Pexels Marktstudie: 10 Jahre Fixed-Mobile-Convergence Was machen erfolgreiche FMC-Anbieter anders?
• Nach Einführung von FMC-Angeboten kann sinkender Churn beobachtet werden • Kein positiver Einfluss auf Umsatz und Neukunden erkennbar
• Anbieter differenzieren sich über monetäre und non- monetäre Vorteile und einen zunehmenden Grad an Flexibilität bei Bündelkomponenten und Vorteilen • Erste Anbieter offerieren FMC auf Basis von FMS (Fixed-Mobile-Substitution)
• Monetäre Rabatte rangieren zwischen 1 und 34%, zumeist abhängig vom Paket 1 • Intelligentere Angebotsgestaltung für höherwertige Tarife und durch non-monetäre Vorteile möglich Motivation
• Vodafone Spanien, Movistar, Ziggo und Proximus zeigen die schnellsten Penetrationsgeschwindigkeiten • Anbieter mit interessanten moderaten monetären Vorteilen sowie weiteren non-monetären Vorteilen für vorgefertigte oder individualisierbare Pakete zeichnen sich durch eine schnellere FMC-Verbreitung aus
Die Beratung für Connected Business 2 Um 2010 gab es die ersten Internet-FMC-Angebote Wie ist die Situation heute?
Thought Leadership in Telecommunications: 2010er 2020 • • Wie sieht der FMC-Angebotsmarkt für Privatkunden heute aus? >200 1. Warum bieten Telekommuni- Projekte • kationsunternehmen FMC- Angebote an?
2. Wie sind FMC-Angebote aufgebaut? •
• 3. Was hat der Kunde davon? 4. Welche FMC-Angebote sind am Markt erfolgreich?
Die Beratung für Connected Business 3 Diese Studie vergleicht die FMC-Angebote für Privatkunden von 25 Telkos aus 14 Ländern
Comcast
Verizon
A1 Swisscom
China Mobile Orange Vodafone
SK Telecom Telia KPN
Deutsche Softbank Bouygues Telecom Italia Telekom
Proximus Ziggo Vodafone
Three Movistar Telefónica
British Telenet 1&1 Drillisch Telecom
Die Beratung für Connected Business 4 Aktuelle FMC-Angebote internationaler Telkos wurden auf Basis von öffentlichen Informationen analysiert
•
• • • • • • • • • • • •
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Die Beratung für Connected Business 5 Betrachtungsgegenstand dieser Studie ist die Angebotsebene von Fixed-Mobile-Convergence (FMC)
• • Sichtbar für für Kunden Sichtbar
•
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Die Beratung für Connected Business 6 FMC ist die Kombination von Telekommunikationsleistungen zuhause und unterwegs - zusätzlich gibt es reines FMS
„Klassisches“ FMC mit FN FMC mit FMS * FMS Mobilfunk Festnetz
* FMS: Fixed-Mobile-Substitution
Die Beratung für Connected Business 7 Fixed-Mobile-Substitution (FMS) entwickelt sich parallel zu FMC durch die Entwicklung leistungsfähiger Mobilfunknetze
FMS
Monatliches Datenvolumen pro Mobilfunkanschluss (MB) 2 2.500 Steigende 1.600 870 Datennutzung 404 591 52 im Mobilfunk 2010 2015 2016 2017 2018 2019
3 Primärer Internetzugang zu Hause (%) Für Internet zuhause Breitband 65 42 59 (DSL, Kabel usw.) 65 sind Mobile Router 10 Mobile Router 23 populärer als mobile 6 17 Endgeräte wie Mobil 9 18 10 (Smartphone / Tablet) 16 Smartphones & Tablets Deutschland Österreich Spanien USA
der Konsumenten können sich die Nutzung von 5G-WiFi verstärkt den % Services vorstellen, wenn die 5G 62 Geschwindigkeit mit FTTH/B- FMS-Trend Anschlüssen vergleichbar ist 4
Die Beratung für Connected Business 8 Telekommunikationsanbieter mit Mobilfunk-Fokus haben mit FMS die Chance, auch konvergente Angebote anzubieten
X X
Beispiel: Beispiel: Beispiel:
Die Beratung für Connected Business 9 1 Warum bieten Telkos FMC-Angebote an?
2 Wie sind FMC-Angebote aufgebaut?
3 Was hat der Kunde davon?
4 Wie ist der Markterfolg der FMC-Angebote?
mm1 Newsletter bestellen
Die Beratung für Connected Business 10 1 Warum bieten Telkos FMC-Angebote an?
Die Beratung für Connected Business 11 Prinzipiell bietet FMC die Chance auf Umsatzsteigerung, Churn-Reduzierung und die Gewinnung von Neukunden
• • •
ZIELE + + • •
FMC-Penetration (=Anteil der FMC-Kunden am Kundenbestand) • Eine hohe FMC-Penetration unterstützt die Erreichung der drei o.g. wirtschaftlichen Ziele • Je schneller eine hohe FMC-Penetration erreicht wird, desto besser für die Zielerreichung HEBEL • Gewichtung der Ziele abhängig von individueller Unternehmensstrategie, z.B. FMC-Angebot nur für Bestandskunden
Die Beratung für Connected Business 12 Seit der Einführung der FMC-Angebote deutscher Telkos, ist der Churn bei den jeweiligen Unternehmen zurückgegangen
5 - 63% in 5 Jahren •
4
3
2
1
0 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 11 11 11 11 12 12 12 12 13 13 13 13 14 14 14 14 15 15 15 15 16 16 16 16 17 17 17 17 18 18 18 18 19 19 19 19 •
14 - 48% in 4 Jahren 12 10 • 8 6 4 2 0 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 11 11 11 11 12 12 12 12 13 13 13 13 14 14 14 14 15 15 15 15 16 16 16 16 17 17 17 17 18 18 18 18 19 19 19 19 •
5 - 17% in 8 Jahren
4
3
2
1
0 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 11 11 11 11 12 12 12 12 13 13 13 13 14 14 14 14 15 15 15 15 16 16 16 16 17 17 17 17 18 18 18 18 19 19 19 19
Die Beratung für Connected Business 13 Zusammenhang zwischen FMC und ARPU nicht erkennbar. Regulierung im Festnetz, Rabatte daher v.a. auf Mobilfunk
16 - 14% in 5 Jahren • 15 14 13 12 11 • 10 9 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 12 12 12 12 13 13 13 13 14 14 14 14 15 15 15 15 16 16 16 16 17 17 17 17 18 18 18 18 19 19 19 19
- 15% in 4 Jahren 16 • 15 14 13 12 11 10 9 • Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 12 12 12 12 13 13 13 13 14 14 14 14 15 15 15 15 16 16 16 16 17 17 17 17 18 18 18 18 19 19 19 19 - 26% in 8 Jahren 16 15 • 14 13 12 11 • 10 9 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 12 12 12 12 13 13 13 13 14 14 14 14 15 15 15 15 16 16 16 16 17 17 17 17 18 18 18 18 19 19 19 19
Die Beratung für Connected Business 14 Ein Zunahme an Neukunden durch die Einführung von FMC-Angeboten ist nicht eindeutig erkennbar
50 50
40 40
30 30
20 20 Launch Launch Merger Unitymedia Merger 10 10 Kabel Deutschland
Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 12 12 12 12 13 13 13 13 14 14 14 14 15 15 15 15 16 16 16 16 17 17 17 17 18 18 18 18 19 19 19 19 12 12 12 12 13 13 13 13 14 14 14 14 15 15 15 15 16 16 16 16 17 17 17 17 18 18 18 18 19 19 19 19
• • • • • •
Die Beratung für Connected Business 15 Zwischenfazit: Nach der Einführung von FMC-Angeboten kann eine Reduzierung der Churn-Rate beobachtet werden
Wesentliche Erkenntnisse aus Kapitel
FMC reduziert Churn Churn sinkt bei Deutsche Telekom, Vodafone DE und o2 DE nach Einführung des FMC-Angebots
Kein positiver Zusammenhang von FMC und Umsatz bzw. Neukunden Zunahme von ARPU oder Neukunden aufgrund der Einführung von FMC-Angeboten nicht erkennbar. Andere Faktoren wie bspw. Netzqualität scheinen hier maßgeblich zu sein
Die Beratung für Connected Business 16 2 Wie sind FMC-Angebote aufgebaut?
Die Beratung für Connected Business 17 FMC-Angebote differenzieren entlang dreier Dimensionen: Produktbündel, Vorteile und Angebotsflexibilität
1 PRODUKTBÜNDEL 2 VORTEILE 3 FLEXIBILITÄT
² € 3 Telco-Services 4
Zusatz-Services
Produktbündel 1
x
Die Beratung für Connected Business 18 Produktbündel: FMC-Bündel enthalten immer Mobilfunk, daher gibt es nur ein eingeschränktes Set von Optionen
1 PRODUKTBÜNDEL (FMC und FMS)
= Bündelung von zwei Produkten = Bündelung von drei Produkten = Bündelung von vier Produkten ² 3 4
Optionen: Optionen: Optionen:
Breitband + Telefonie Breitband + Mobilfunk Breitband + Telefonie + Mobilfunk + Mobilfunk + TV 4G/5G Breitband Breitband + Mobilfunk FMS + Mobilfunk + Mobilfunk + TV x x + 2 Weitere [X] Breitband + Mobilfunk Mobilfunk + TV x + Weitere [X]
Die Beratung für Connected Business 19 Vorteile: bei Qualifikation für die FMC-Bedingungen werden exklusive Vorteile gewährt
2 VORTEILE € Preisrabatt: Monatliche Preisreduktion auf Elemente (z.B. Mobilfunk) des Bündels oder andere Produkte, oft als Rechnungsgutschrift Monetär Gutscheine: Ermäßigungen für Partnerprodukte
Datenvolumen: Kostenloses Top-Up des verfügbaren Datenvolumens im Mobilfunktarif
Zero Rating: Kein Verbrauch von Datenvolumen bei der Nutzung bestimmter Apps
Telco- SIM-Karten: Bereitstellung von Zusatz-SIM-Karten, oft speziell für Familien, teilweise mit Teilung des Datenvolumens Services Telefon Flatrate: Kostenlose Festnetz- oder Mobil-Flats (DE, EU oder Welt) oder Freiminuten in verschiedene Netze
Tarif-Upgrade: Zugriff auf mehr Leistung für den gleichen Preis
Kundenservice: Bevorzugter oder erweiterter Helpdesk Service sowie Bereitstellung von Ersatzgeräten
Cloudspeicher: Kostenloser Zugang zum Cloudspeicher des Anbieters
Zusatz- Security-Software: Kostenloser Zugriff auf eine Security Software Services Content: Kostenloser Zugriff auf zusätzliche Inhalte wie (OTT)-TV, Gaming, Musik, Presse, etc.
Hardware: Kostenlose Bereitstellung von beispielsweise Routern
Die Beratung für Connected Business 20 Flexibilität: FMC-Angebote können starr oder flexibler mit mehr Freiheitsgrad für den Kunden sein
3 FLEXIBILITÄT • Individuali- • sierbare Pakete • (Flex Bundles) •
• Kombination bestehender • Tarife (Soft • Bundles) •
• Vorgefertigte Bündel • (Hard • Bundles) •
Die Beratung für Connected Business 21 Quadruple Play ist kein Differenzierungsmerkmal bei den aktuellen FMC-Angeboten mehr
1 PRODUKTBÜNDEL (FMC und FMS)
+ FMS + FMS + FMS + FMS
IPTV IPTV IPTV IPTV IPTV IPTV IPTV IPTV IPTV IPTV IPTV IPTV IPTV VoD IPTV VOD IPTV VoD Kabel Kabel VoD VoD VoD ²
3
4
Die Beratung für Connected Business 22 Viele Anbieter wählen die „Kombination bestehender Tarife“, unterscheiden sich jedoch in der Art der Vorteile
2 VORTEILE
16%
60% FLEXIBILITÄT
24%
% % % % %
3 44 12 8 4 32
€ € € €
%
Die Beratung für Connected Business 23 Deep Dive Vorteile: Oft geboten werden Preisrabatte, Datenvolumen, SIM Karten, Flatrates und Kundenservice Monetär
Services % % % - Telco Services -
OTT Presse / % TV Gaming Zusatz
Die Beratung für Connected Business 24 Beispiel für innovative Bündelbestandteile: A1 bündelt als Alternative zu DSL FMS-Router in FMC-Pakete
Auswahl zwischen Festnetz- und Mobilfunk-Internet für FMC-Paket
²
Die Beratung für Connected Business 25 Beispiel für klare Vorteilskommunikation und Flexibilität: Bei Ziggo kann der Kunde Vorteile nach seinem Wunsch wählen
Ziggo bietet hohe Flexibilität im Angebot sowie diverse Bonus-Vorteile, welche transparent dargestellt werden. Das OTT TV-Paket kann sogar individuell gewählt werden 3
4
Die Beratung für Connected Business 26 Beispiel für zielgruppenspezifisches Angebot mit vielen Individualisierungsmöglichkeiten: Proximus updatet Angebot im Juli 2020 (Stand 15.07.2020)
Proximus bietet verschiedene FMC-Pakete mit individuellen Individualisierungsoptionen, gibt Hilfe bei der Angebotsauswahl und spricht ² direkt Familien sowie junge Leute an 3 4
Die Beratung für Connected Business 27 Beispiel für zielgruppenspezifisches Angebot mit vielen Individualisierungsmöglichkeiten: Proximus (Stand: 15.05.2020)
Proximus bietet verschiedene FMC-Pakete mit individuellen Individualisierungsoptionen, gibt Hilfe bei der Angebotsauswahl und spricht ² direkt Familien sowie junge Leute an 3 4
Die Beratung für Connected Business 28 Beispiel für eine einfache Angebotsstruktur: Vodafone Spanien bietet fünf FMC-Bündel an
Angebot auf der Startseite der Website, übersichtliche Anzahl an Bündeln
3
4
Die Beratung für Connected Business 29 Zwischenfazit: Anbieter differenzieren über FMC-Vorteile, zunehmend auch über einen höheren Grad an Flexibilität
Wesentliche Erkenntnisse aus Kapitel
Quadruple Play ist kein Differenzierer mehr Die Mehrheit der betrachteten Telko kann heute Quadruple Play anbieten. Das vierte Element ist häufig TV, kann aber auch Smart Home, Gaming o.ä. sein
Telkos differenzieren über monetäre und nicht-monetäre Vorteile Kunden erhalten bei Buchung eines FMC-Angebotes exklusive Vorteile wie Preisnachlässe, Telefon-Flatrates, extra Datenvolumen, exklusiven Kundenservice oder aktuell vermehrt OTT / VoD-Content. Einige Anbieter sprechen mit zusätzlichen SIM-Karten gezielt Familien und Haushalte an
Flexible Angebote sind im Kommen Viele Anbieter lassen bestehende Tarife kombinieren, innovative Anbieter erlauben ihren Kunden aber zunehmend, ihre FMC-Bündelkomponenten frei zusammenzustellen
Erste Anbieter mit FMC auf Basis FMS Erste Anbieter offerieren FMC-Angebote mit FMS und sind offensichtlich bereit, Kannibalisierung ihrer klassischen Festnetzbreitbandangebote hinzunehmen
Die Beratung für Connected Business 30 3 Was hat der Kunde davon?
Die Beratung für Connected Business 31 Bei der Entscheidung für ein FMC-Angebot sind Kosten am wichtigsten – zusätzliche Vorteile sind ebenfalls bedeutend
•
• 65% Preisersparnis 14 Zusätzliche Services, z.B. 53% extra Datenvolumen oder kostenloses TV 14
• Erhöhte Flexibilität bei der Auswahl der 47% Bestandteile, z.B. optionale Festnetz- Telefonie 14 •
% Quality of Service 11 15 • Eine Rechnung bei einem % 15 Anbieter 11
Die Beratung für Connected Business 32 Die meisten Anbieter bieten Rabatte für FMC-Produkte, diese rangieren zwischen 1-34%, zumeist abhängig vom Paket
Rabatt- spanne (%) • 4 – 7% 14 - 21% • 5 - 13% n.a. • 7 - 9% 3 - 7% o 5 - 13% n.a. o 9 - 21% 11 - 27% o 2 - 25% n.a. n.a. o 6 - 34% • Berechnung: 3 - 29% Monatlicher 3 - 19% Rabatt des 9 - 26% FMC-Angebots • 1 - 20% / Monatliche Kosten der 3 - 9% Tarife bei 2 - 6% Einzelbuchung
Die Beratung für Connected Business 33 Rabatt auf das FMC-Produkt meist <=10€ und abhängig von Szenario 1 Breitband + den Einzeltarifen - Szenario: Breitband + ein Mobilfunktarif 1 Mobilfunkvertrag
Abs. FMC-Rabatt • (€ / Monat)
2 / 4 / 7 / 10 € • 5 / 6 * / 7 / 10 € * 1. – 12. Monat, dann 3 5,75 € o Keine Daten 4 € 13,40 €
5 €
5 / 7,50 / 10 € o
5 – 25 €
9 €
5 – 15 € o 5 – 7 €
Keine Daten 4,20 € • Keine Daten 8,60 €
19 €
7 €
9 / 17,80 / 26,70 € 10 € • 0,50 / 3 / 7 / 16 € 3,50 € 2,50 / 5 €
Die Beratung für Connected Business 34 Circa 50% der Anbieter bieten über den monetären FMC- Szenario 1 Breitband + Rabatt hinaus weitere Vorteile für ihre konvergenten Kunden 1 Mobilfunkvertrag
36 36
9
16 25 25 24 25 5 2 22 2 19 20 3 10 1 17 17 3 5 16 2 8 13 5 20 14 4 2 10 12 10 20 5 9 9 27 17 15 7 15 16 17 6 7 6 4 10 5 10 4 3 5 3 2 2 2 1
*** Berechnung: Aufsummierung aller bewertbaren non-monetären Vorteile, gerechnet auf minimale Laufzeit des Vorteils bzw. 24 Monate Vertragslaufzeit des FMC-Angebots; non-monetäre Vorteile nicht immer geldlich bewertbar; Szenario: Breitband + ein Mobilfunkvertrag
Die Beratung für Connected Business 35 Weitere Vorteile erhöhen den Wert eines FMC-Angebots, Szenario 1 Breitband + non-monetäre Vorteile belasten den ARPU nicht 1 Mobilfunkvertrag
16
5 3 10 3 8 5 20 2 5 20 17 15 5 5 2
*** Berechnung: Aufsummierung aller bewertbaren non-monetären Vorteile, gerechnet auf minimale Laufzeit des Vorteils bzw. 24 Monate Vertragslaufzeit des FMC-Angebots; Szenario: Breitband + ein Mobilfunkvertrag
Die Beratung für Connected Business 36 Beispiel für incentivierende Rabattlogik: Verizon gibt höhere Rabatten für die Kombination von teureren Tarifen
Kombination verschiedener Mobilfunk- und Breibandtarife mit abgestuftem Rabatt nach Wert der Einzeltarife (Level 1, 2 und 3), zusätzlicher Rabatt für ² Neukunden, die beide Produkte zusammen buchen 3 4
Die Beratung für Connected Business 37 Deutsche Telekom stockt den monetären Vorteil durch weitere non-monetäre Vorteile auf
Bei der Deutschen Telekom kann der Kunde Mobilfunk- und Breitbandtarife miteinander kombinieren und erhält dafür einen monetären Rabatt und weitere 3 Vorteile, deren Wert transparent aufgezeigt wird
4
Die Beratung für Connected Business 38 Zwischenfazit: Preisrabatte sind häufig verwendete FMC-Vorteile, fortgeschrittene Angebotsgestaltung ist jedoch möglich
Wesentliche Erkenntnisse aus Kapitel
Monetäre Vorteile unter 10€, non-monetäre bis zu 20€ Der monetäre FMC-Rabatt rangiert abhängig vom FMC-Paket zwischen 1% und 34%, bleibt für die Kombination von Breitband und einem Mobilfunkvertrag zumeist unter 10€ / Monat. Non- monetäre Vorteile haben einen Wert von bis zu 20€ / Monat Höherwertige Vorteile für höherwertige Tarife möglich Konstante Preisrabatte sind einfach zu verstehen, bieten aber wenig Anreize für ein Upgrade auf höherwertige Tarife. Bisher verfolgen nur wenige Anbieter den Ansatz, den Kauf höherwertiger Produkte durch progressive Vorteilsgestaltung zu fördern Weitere Vorteile erhöhen den Gesamtwert des Angebots, aber nicht zu Lasten des ARPUs Non-monetäre Vorteile steigern den Wert des FMC-Angebots für den Kunden. Für den Anbieter sind non-monetäre Vorteile wirtschaftlich besser gegenüber monetären Vorteilen, da diese den Rechnungsbetrag nicht schmälern
Die Beratung für Connected Business 39 Wie ist der Markterfolg 4 der FMC-Angebote?
Die Beratung für Connected Business 40 Markterfolg eines FMC-Angebotes wird anhand der FMC-Penetration bewertet
•
FMC-Penetrationsrate
•
Penetrationsgeschwindigkeit des FMC-Angebots
Die Beratung für Connected Business 41 Europäische Anbieter heben sich durch innovative Vorteile und hohe Convergence-Penetration vom Rest der Welt ab
• •
• o •
o • Vodafone 92% o Movistar 89% Proximus 60% o Vodafone 55%
• •
• •
Die Beratung für Connected Business 42 Viele Anbieter offerieren bereits seit Jahren konvergente Angebote und erneuern diese gelegentlich mit Relaunches
Die Beratung für Connected Business 43 Vodafone ES, Ziggo, Movistar und Proximus konnten mit 11-19% p.a. Kunden schnell zu FMC-Angeboten migrieren •
19,3 •
14,6 o 12,3 11,4
8,5 o 7,3 7,0 6,4 5,8 5,5 5,2 o 3,2 •
•
Penetrationsgeschwindigkeit
Die Beratung für Connected Business 44 Die Kombination von verschiedenen Vorteilen ist meist mit einer schnelleren FMC-Verbreitung verbunden
2 VORTEILE •
• 20
Hoch •
14 Mittel
8
Median Niedrig
2
€ € € €
Die Beratung für Connected Business 45 Gemessen an der Penetrationsgeschwindigkeit sind hohe Szenario 1 Breitband + Rabatte nicht immer mit größerem Markterfolg verbunden 1 Mobilfunkvertrag
•
• 20 Hoch
14 • Mittel
8
Median Niedrig
2 5 10 15 20 Niedrig Mittel Hoch
Berechnung: Max. monetärer Rabatt für Kombination Breitband und einem Mobilfunkvertrag
Die Beratung für Connected Business 46 Zusätzliche non-monetäre Vorteile können mit schnellerer Verbreitung des Angebots im Kundenbestand einhergehen •
•
16 • Hoch • 12 Mittel
8 •
Median • Niedrig • 4 5 10 15 20 Niedrig Mittel Hoch •
Die Beratung für Connected Business 47 Monetäre und non-monetäre Vorteile pro Monat im Szenario 1 Breitband + Szenario sind meist zwischen 15 und 25€ wert 1 Mobilfunkvertrag
•
• 20 Hoch
• 14
•
Mittel •
8
Median • Niedrig
2 5 10 15 20 2 Niedrig Mittel Hoch
Berechnung: Max. monetärer Rabatt für Kombination Breitband und einem Mobilfunkvertrag + alle bewertbaren non-monetäre Vorteile
Die Beratung für Connected Business 48 Feste Bündel oder Pakete mit höherem Freiheitsgrad in der • Gestaltung haben höhere Verbreitungsgeschwindigkeiten
• 3 FLEXIBILITÄT
•
20
• Hoch
14 o
o Mittel
8
Median •
Niedrig •
2 •
Vorgefertigte Bündel Kombination Bestehender Individualisierbare (Hard Bundles) Tarife (Soft Bundles) Pakete (Flex Bundles)
Die Beratung für Connected Business 49 Anbieter mit höherer Penetrationsgeschwindigkeit sind ebenfalls aggressiver in der Vermarktung
• • •
• • • • • • • • •
Die Beratung für Connected Business 50 Zwischenfazit: Feste oder individualisierbare FMC-Pakete mit moderaten monetären sowie weiteren non-monetären Vorteilen haben die höchsten Penetrationsgeschwindigkeiten
Wesentliche Erkenntnisse aus Kapitel
Vodafone Spanien, Ziggo und movistar mit schnellster FMC-Verbreitung Alle drei Anbieter haben in kurzer Zeit über 40% ihres Bestandes zu FMC-Kunden konvertiert. Vodafone Spanien führt mit einer Penetrationsrate von 92%
Hohe monetäre Vorteile führen nicht unbedingt zu hoher FMC-Penetration Die höchsten FMC-Penetrationsraten erreichen Anbieter mit eher moderaten Preisrabatten (Ausnahme: Vodafone Spanien). Der Wert der non-monetären Vorteile ist ebenfalls relevant, wird aber nicht immer transparent kommuniziert Individualisierbare oder einfache, aber umfassende Pakete sind erfolgreicher Anbieter, die ihren Kunden mehr Flexibilität bei der Gestaltung des FMC-Bündels einräumen, zeigen eine höhere FMC-Penetrationsgeschwindigkeit als Anbieter, die nur das Kombinieren bestehende Tarife incentivieren. Vorgefertigte Bündel hingegen sind einfach verständlich und können ebenfalls erfolgreich sein Neben der Angebotsgestaltung zählt die kundenzentrierte Vermarktung Anbieter mit den höchsten Penetrationsgeschwindigkeiten platzieren ihr FMC-Angebot präsent auf der Homepage, gehen auf die Bedürfnisse interessanter Kundengruppen ein und zeigen die Vorteile für den Kunden transparent auf
Die Beratung für Connected Business 51 Quellenverzeichnis (1/4)
1) 2) 3)
4) 5) 6) 7) 8)
9) 10)
11) 12) 13) 14)
Die Beratung für Connected Business 52 Quellenverzeichnis (2/4)
Die Beratung für Connected Business 53 Quellenverzeichnis (3/4)
Die Beratung für Connected Business 54 Quellenverzeichnis (4/4)
Die Beratung für Connected Business 55 Für mehr Inhalte ist eine Vollversion mit Backup erhältlich
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Die Beratung für Connected Business 56 Wir sind die Beratung für Connected Business
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Die Beratung für Connected Business 58 Ihr Ansprechpartner: David B. Hofmann, Geschäftsführender Partner ([email protected], +49-151-51455033)
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Die Beratung für Connected Business 59